Анна Морозова: «Я не верю в ценовую войну» - «Интервью»

У БМВ Банка пока нет лицензии на прием вкладов от населения, зато он активно кредитует покупателей одной из самых известных автомобильных марок в мире.

О том, как выйти на рынок накануне кризиса и пережить его, как можно дружить с конкурентами и как будет выглядеть рынок автокредитов в будущем, порталу Банки.ру рассказала председатель правления банка Анна МОРОЗОВА.

— Автомобильные банки стали развиваться в Европе в начале 1990-х годов. Для России же это относительно новое явление. Ваш банк вышел на рынок только в 2008 году. Почему был выбран именно этот момент?

— Собственное финансовое подразделение — это обычная бизнес-практика для автопроизводителей. В концерне BMW Group есть подразделение BMW Group Financial Services, которое предоставляет услуги кредитования юридическим (официальные дилеры и корпоративные клиенты BMW) и физическим (кредиты на покупку автомобилей BMW/MINI и мотоциклов BMW) лицам. В 2006 году, когда было принято решение о создании кэптивного банка BMW Group в России, финансовые компании BMW Group работали уже в 30 странах мира. Основной целью создания нашего банка было стимулирование продаж автомобилей и мотоциклов BMW и MINI. К середине 2000-х годов именно кредитные продажи стали основным источником роста продаж автомобилей. Поэтому создание в 2008 году БМВ Банка стало закономерным шагом в стратегическом развитии BMW Group в России.

— Вы вышли в очень «удачное» время. Вы предполагали, что совсем скоро грянет мировой финансовый кризис? Ведь к этому моменту уже случился ипотечный кризис в США, и экономисты начали говорить о том, что он может распространиться по всему миру.

— Мы узкоспециализированный автомобильный банк, поэтому в первую очередь ориентировались на внутригрупповой прогноз развития продаж автомобилей BMW в России, который был достаточно позитивным. Как показало время, этот прогноз оправдался. Во время кризиса падение продаж автомобилей BMW в России составило всего 13%, в то время как рынок в целом упал на 50—60%. Нам удалось использовать кризисную ситуацию, чтобы прочно занять свою долю рынка. В результате объемы нового бизнеса БМВ Банка в 2009 году выросли на 150%.

— И как вам удалось этого добиться?

— В условиях кризиса ликвидности многие универсальные банки ушли с рынка автокредитования. Мы привлекаем финансирование внутри концерна BMW, поэтому нам было легче пережить этот кризис, чем игрокам, которые работали только на российском рынке. Мы наращивали объемы выдач розничных автокредитов и активно завоевывали рынок. Поэтому уже по итогам первого полного года работы наша доля в общем объеме кредитных продаж автомобилей BMW и MINI достигла 75%.

В 2010 году мы сделали еще один шаг навстречу клиентам, запустив совместно с нашим автопроизводителем несколько специальных кредитных программ, которые позволяли приобрести различные модели автомобилей BMW и MINI, а также мотоциклов BMW на самых выгодных условиях. В результате наша доля рынка кредитования автомобилей BMW выросла до 90% и стабильно держится на этом уровне до настоящего времени.

— Сейчас снова звучит много разговоров о наступлении очередной волны кризиса. Вы как-то к этому готовитесь?

— Эти разговоры звучат уже с середины прошлого года. Никаких явных признаков приближения финансового или экономического кризиса в России и тем более в нашем сегменте я не вижу. В то же время в условиях глобальной экономики ни у одной страны в мире не может быть иммунитета от кризиса. Поэтому в случае негативного развития финансовой ситуации в еврозоне российский рынок тоже пострадает. Насколько серьезным будет это влияние, сегодня предсказать крайне сложно.

— Сокращать персонал вам точно не придется. На вашем сайте подчеркивается, что операционная модель позволяет банку работать при штате всего в 110 человек.

— Да, штат наших сотрудников относительно небольшой. Особенность нашей операционной модели заключается в том, что функцию фронт-офиса для нас выполняют сотрудники дилерских центров — менеджеры по кредитованию. Они осуществляют взаимодействие с клиентами, включая первоначальное консультирование, расчет и подготовку кредитного предложения, проверку и подписание кредитной документации.

— То есть у вас нет традиционных отделений с вывеской и операционистками. Где тогда клиенты получают кредиты?

— Процедура выдачи кредита у нас происходит так же, как в любом классическом банке, с той разницей, что клиент приходит в салон к дилеру. Там он выбирает удобную кредитную программу, после чего менеджер по кредитованию помогает клиенту собрать пакет документов для подачи заявки на кредит, заверяет его и передает в банк. Мы рассматриваем заявку и в случае положительного решения планируем сделку, готовим документы. Далее менеджер в салоне распечатывает кредитную документацию, подписывает ее с клиентом и передает в банк, после чего деньги перечисляются дилеру в счет оплаты автомобиля. На сегодняшний день дилерская сеть BMW Group в России насчитывает более 60 дилеров, и у каждого из них клиент может получить кредит на приобретение автомобиля BMW или MINI, а также мотоцикла BMW.

— Насколько сложно вам было обучать менеджеров? Очень многие бизнесмены, работающие в сфере услуг, жалуются, что найти адекватный персонал — большая проблема…

— Мы не принимали участие в отборе персонала, так как менеджеры по кредитованию являются сотрудниками дилеров. Для того чтобы менеджеры работали качественно и могли достойно представлять БМВ Банк, мы занимаемся их обучением и развитием. Мы разработали комплексную систему обучения и сертификации кредитных специалистов BMW Group Financial Services Business Academy. Обучение состоит из нескольких этапов и завершается аттестацией, по итогам которой менеджеры получают специальные сертификаты. В дальнейшем они на регулярной основе проходят ресертификацию для подтверждения уровня своей квалификации.

Кроме того, мы ежегодно проводим обучающие конференции для актуализации знаний кредитных специалистов, развития навыков продаж, ведения переговоров, работы с возражениями и так далее. Это не только развивает менеджеров, но и позволяет нам сплотить коллектив, потому что менеджмент на расстоянии — задача непростая. Наши конференции имеют очень сильный мотивационный эффект. Сборы проходят в Москве, и менеджеры со всей страны их всегда очень ждут.

Наконец, мы проводим соревнования среди менеджеров на регулярной основе. Победители со всей России получают возможность приобщиться к миру BMW и ближе познакомиться с деятельностью концерна в Германии, а также на других рынках.

— А как для клиента выглядит процесс взаимодействия с банком в дальнейшем? Допустим, он выбрал автомобиль и получил кредит прямо в автосалоне. Как заемщик дальше будет выплачивать ежемесячные платежи, не в автосалон же он понесет деньги?

— Кредитные средства перечисляются на счет клиента в одном из наших банков-партнеров. Этот же счет используется для погашения кредита клиентом. При этом клиент может погашать кредит как через отделения банка-партнера, так и удаленно — например, оформив постоянное платежное поручение

— Вы планируете менять эту ситуацию?

— Мы сейчас активно рассматриваем возможность получения лицензии на ведение счетов физических лиц. В этом случае мы будем работать со счетами клиентов самостоятельно, и они смогут делать платежи напрямую в БМВ Банк.

— Каким образом вы будете собирать платежи по кредиту?

— Есть несколько вариантов. Во-первых, у нас имеется возможность дальше продолжать работать с банками-партнерами, через отделения которых наши клиенты смогут осуществлять платежи по кредиту без открытия банковского счета. Во-вторых, в России есть платежные системы

— С дилерскими центрами может возникнуть проблема — они не всегда удобно расположены.

— Отчасти вы правы. Но если человек — фанат BMW, то ему будет приятно приехать в дилерский центр посмотреть на новые модели автомобилей. Мы обеспечим ежемесячное посещение дилерских центров. (Смеется.)

— Когда вы можете принять решение о получении лицензии на работу с физическими лицами? Когда оно будет воплощено в жизнь?

— Я думаю, что решение будет принято в течение этого года, но воплощение не будет быстрым. Я бы не хотела загадывать, потому что есть разный опыт банков по вступлению в систему страхования вкладов.

— Каким образом вы выносите решение об одобрении заявки? И насколько у вас велика доля невозвратов?

— Раскрыть нашу систему оценки я не могу — это конфиденциальная информация. А доля «плохих» кредитов в нашем портфеле на сегодняшний день составляет около 3%.

— Как выглядит ваш типичный клиент, каковы его особенности?

— Если посмотреть на наш портфель, то наибольшее количество выданных кредитов приходится на автомобили первый, третьей и пятой серий, а также Х1 и Х3.

Большая часть покупателей автомобилей BMW и, соответственно, наших клиентов — это представители среднего класса. Эта группа клиентов гораздо лучше понимает специфику финансовых продуктов, старается планировать свои доходы и расходы в среднесрочной перспективе и поэтому быстрее готова принимать новые финансовые продукты, которые мы активно разрабатываем.

— А клиенты в разных городах отличаются друг от друга?

— Нет, я бы не сказала.

— Какие еще особенности есть у автобанка по сравнению с обычными банками, которые тоже занимаются автокредитованием, помимо уже упомянутого вами фондирования за счет концерна?

— Эта особенность не видна нашему клиенту, и она явно не самая главная.

Наше главное преимущество заключается в том, что мы работаем в очень тесной связке с автопроизводителем и дилерами и очень хорошо знаем наших клиентов. Мы являемся экспертами рынка автокредитования, стремимся первыми разрабатывать и выводить на рынок новые продукты. Мы отслеживаем жизненный цикл клиента и в нужный момент готовы предложить ему замену кредита, покупку нового автомобиля. Кроме того, мы активно используем глобальный опыт BMW Group Financial Services. Поэтому мы зачастую становимся пионерами в выведении новых кредитных продуктов на российский рынок. Например, наша программа кредитования с гарантией обратного выкупа автомобиля (BMW Select) долгое время была единственной в своем роде на рынке.

Мы являемся сервис-провайдером марки BMW и MINI в области финансовых услуг и можем предложить клиентам индивидуальные условия кредитования для каждой модели автомобиля. Универсальный банк

— Получается, что у вас, в отличие от традиционных банков, не так много пространства для маневра. Стратегические решения принимает концерн BMW, персонал набирают дилеры. Должно быть, сложно работать между этих двух огней?

— Скорее, наоборот. У нас общая стратегическая задача — развитие продаж продукции концерна BMW Group в России. Поэтому и с автопроизводителем, и с дилерами нас связывают тесные партнерские взаимоотношения.

— Недавно подтвердилась информация о том, что на российский рынок выходит еще один автобанк. Его запускает автоальянс Renault — Nissan совместно с ЮниКредит Банком. Вы готовитесь к приходу конкурентов?

— Меня почему-то постоянно об этом спрашивают. Но кэптивные банки не конкурируют между собой. Мы работаем каждый в своем сегменте. Для меня известие о выходе на российский рынок еще одного кэптивного игрока — положительная новость. Пользуясь случаем, хочу поздравить коллег и пожелать им успешного старта.

— По-вашему, будут ли приходить в Россию другие автобанки?

— Сегодня практически все автопроизводители активно используют субсидированные кредитные предложения для привлечения клиентов. Россия — один из наиболее перспективных рынков с точки зрения продаж новых автомобилей. Поэтому могу предположить, что в ближайшие два-три года все мировые автопроизводители, которые имеют собственные банки, выведут их на российский рынок.

— То есть в будущем автокредитование сосредоточится в автобанках?

— В рамках «своих» брендов кэптивные банки имеют явное преимущество перед универсальными кредитными организациями. Кэптивный банк поддерживает продажи «своего» автопроизводителя. Поэтому он всегда готов более гибко подходить к клиентам и предлагать специальные программы, условия и ставки, которые «недоступны» для клиентов универсальных банков.

В то же время существенная доля продаж новых автомобилей в России приходится на автоконцерны, у которых нет кэптивных финансовых структур. Крупные универсальные банки вне конкуренции в этом сегменте. Поэтому говорить о том, что рынок автокредитования для коммерческих банков совершенно «закончится» в ближайшие годы, я бы не стала.

— А вы не боитесь, что коммерческие банки в борьбе за клиентов начнут резко снижать ставки по кредитам?

— Я не верю в ценовую войну. На сегодняшний день ставки по автокредитам находятся на достаточно низком уровне, потенциал их снижения крайне ограничен. На мой взгляд, борьба за клиентов на рынке автокредитования будет строиться вокруг инновационных предложений, качества обслуживания, удобства и простоты работы с банком и быстроты принятия кредитных решений.

Беседовала Александра КРАСНОВА,