«Люди начинают понимать, что критические заболевания не приговор» - «Интервью»

Почему страховщики не раскрывают доходность по инвестиционному страхованию жизни? Должны ли страховые компании участвовать в пенсионной реформе? Появится ли в России долевое страхование жизни?

— Подходит к концу 2017 год, в течение которого страхование жизни утвердилось в числе основных драйверов отрасли. Какие направления страхования жизни будут приоритетными для «РГС Жизнь» в следующем году?

— Стратегически мы определяем несколько основных направлений для развития компании. Первое — это активное развитие собственной агентской сети, одной из самых масштабных на рынке. Ее основной фокус — классическое накопительное страхование жизни. Второе — активное развитие партнерского канала, в рамках которого мы реализуем программы инвестиционного страхования жизни. Помимо этого, мы стремимся к органичному развитию других продуктовых направлений: рискового, пенсионного и пожизненного страхования.

— Какие позиции компания занимает на рынке?

— «РГС Жизнь» занимает лидирующую позицию в России по добровольному страхованию жизни. По выплатам в страховании жизни мы также опережаем все компании на рынке — за первое полугодие 2017 года клиентам «РГС Жизнь» было перечислено более 3,5 миллиарда рублей.

— «РГС Жизнь» традиционно входит в число ключевых компаний в сегменте банкострахования. С какими банками вы работаете?

— За последние несколько лет мы наладили эффективную работу более чем с 50 банками как федерального, так и регионального масштаба и ставим перед собой задачу постоянно развивать партнерский пул. Мы все время выходим на новых партнеров, участвуем в конкурсных отборах банков и очень активно строим банковскую партнерскую сеть, эффективную деятельность которой поддерживает команда из 250 бизнес-тренеров в 70 городах страны. Наши сотрудники обеспечивают обучение менеджеров банков, проводят встречи с клиентами, а также участвуют в сопровождении договоров. Это важнейшее преимущество, которое позволяет нам уверенно развивать партнерский бизнес.

— Продаете ли вы накопительное страхование жизни через банки?

— Для наших партнеров мы адаптируем продуктовые предложения по накопительному страхованию жизни с учетом специфики банковских продаж. В основном это коробочные решения с упрощенной системой андеррайтинга, специально разработанные для эффективной реализации в банковских отделениях. Я уверен, что это направление будет активно развиваться в ближайшие годы; накопительные программы страхования жизни дают банкам уникальную возможность привлекать клиентов на годы вперед.

— Вопрос о чрезмерно высокой банковской комиссии у вас такой же больной, как и у других участников рынка, или он как-то урегулирован?

— Этот вопрос чрезвычайно актуален для всех компаний. На рынке существует ряд страховщиков, которые формируют свои партнерские отношения с банками, ориентируясь исключительно на высокие комиссии. «РГС Жизнь» придерживается принципиально другой стратегии. Мы стараемся достичь ситуации «win-win» и договариваемся с партнерами о балансе комиссии и уровня доходности для клиентов, которая полностью удовлетворит все стороны. В нашей работе с банками не менее важна и сервисная составляющая — благодаря постоянно развивающемуся корпусу бизнес-тренеров мы можем эффективно поддержать продажи практически в любом регионе России.

— Ваша компания развивает направление кредитного страхования? Некоторые участники рынка говорят о том, что комиссии по коробочному накопительному страхованию иногда доходят до 98%. Вы сталкивались с подобными случаями?

— «РГС Жизнь» занимается кредитным страхованием, но оно не является определяющим в общем объеме сборов компании. Что касается комиссий подобного уровня, то мы на таких условиях не работаем. Тут важно понимать, что деловое сотрудничество должно быть одинаково интересно для обеих сторон.

— Как вы оцениваете будущее ИСЖ? В 2018 году будет ли продолжаться бурный рост этого сегмента, или стоит ожидать замедления темпов роста?

— Считаю, что развитие инвестиционного страхования жизни продолжится и в 2018 году. С учетом текущей макроэкономической ситуации на финансовом рынке, полагаю, что ключевая ставка ЦБ РФ в следующем году будет снижаться. Соответственно, будет уменьшаться и доходность классических банковских инструментов. На этом фоне продукты инвестиционного страхования жизни продолжат оставаться привлекательными инструментами для создания долгосрочных накоплений.

Предлагая клиентам программы ИСЖ, мы заботимся об их инвестициях. Предлагая сбалансированные и потенциально доходные стратегии, мы гарантируем возврат полной суммы вложений при любом поведении рынка.

Эти преимущества делают инвестиционное страхование жизни уникальным продуктом для российского рынка. Дальнейшее развитие ИСЖ в нашей стране во многом будет определять повышение уровня страховой культуры и финансовой грамотности граждан.

— Какие инвестиционные стратегии кажутся вам наиболее перспективными сейчас?

— «РГС Жизнь» предлагает программы для различных типов инвесторов. Это и консервативные стратегии — вложения в индексы акций, облигаций, и более высокодоходные в рамках текущей конъюнктуры рынка — акции технологических компаний. Также мы постоянно обновляем нашу линейку инвестиционных программ для клиентов и партнеров с учетом последних мировых тенденций. Например, программа «Перспективы роста», разработанная компанией «РГС Жизнь», предоставляет возможности для инвестирования в компании различных отраслей, которые на текущий момент недооценены и обладают большим потенциалом для роста. В любом случае во всех стратегиях мы стремимся обеспечить для наших клиентов оптимальное соотношение риска и доходности.

— Почему страховщики не раскрывают доходность по ИСЖ? Это же самое интересное для клиента.

— Инвестиционные программы не работают на коротком сроке, и их средняя доходность мало о чем говорит. К сожалению, не все клиенты это понимают. Инвестиционное страхование жизни — это долгосрочное вложение капитала, которое на горизонте 5—7 лет может принести достойный доход. Итоговый результат во многом зависит от стратегии инвестирования и стоимости базового актива, который выбирает клиент, а также от конъюнктуры рынка. Есть клиенты, которые заработали по программам ИСЖ по 20% годовых. Есть и те, кто заработал меньше ставки по вкладам. Но самое главное в ИСЖ — гарантия возврата взноса клиента. Это преимущество, которое он никогда бы не получил при самостоятельном инвестировании.

— Каков средний уровень инвестиций у ваших клиентов?

— Средний чек по полисам ИСЖ последнее время не претерпел серьезных изменений — 300 тысяч рублей. В Москве и Санкт-Петербурге, он, конечно, намного выше.

— У вас в основном трехлетние или пятилетние договоры? Есть ли более длинные, какова их доля?

— Наша основная задача — создать условия для максимальной эффективности инвестиций клиентов. Поэтому мы уделяем большое внимание увеличению длительности договоров. Перед нашими партнерами и агентской сетью мы ставим приоритетную задачу повышения продолжительности заключаемых страховых программ с трех лет до более длинных инвестиций — 5—7 лет. Благодаря фокусу на увеличение дюрации доля пятилетних договоров ИСЖ в суммарной страховой премии «РГС Жизнь» за девять месяцев 2017 года увеличилась на 9%.

— Как вы относитесь к перспективе допуска на российский рынок продуктов долевого страхования жизни (unit-linked). В чем плюсы и минусы этого вида? Ваша компания будет заходить в этот вид страхования?

— Продукты unit-linked очень популярны на Западе, это классика страхования. Если регулятор примет решение о возможности реализации подобных программ в России, то мы, конечно же, предложим нашим клиентам интересные и выгодные продукты долевого страхования жизни.

Но нужно понимать, что эти продукты для клиента более рискованные, чем, например, программы инвестиционного страхования жизни. Долевое страхование жизни предполагает, что часть инвестиционного риска перекладывается на клиента. Это позволяет страховщикам снять с себя обязательство стопроцентной гарантии возврата вложенных средств, как сейчас предполагают программы ИСЖ, и вкладывать средства клиентов в более рисковые инструменты. Считаю, что сейчас ни наш рынок, ни население к эффективной работе с таким инструментом не готовы. Перспективы его развития во многом будут зависеть от роста общей финансовой культуры в нашей стране.

— Могут ли, на ваш взгляд, онкострахование и страхование от критических заболеваний стать новыми драйверами роста личного страхования?

— Эти направления, безусловно, в перспективе могут стать одними из драйверов развития отрасли. Онкологические и сердечно-сосудистые заболевания называют «болезнями первого мира», количество диагнозов «злокачественная опухоль» в 2000 году в мире составляло 10 миллионов, в 2015 году — более 20 миллионов. Важен и другой фактор — люди начинают понимать, что критические заболевания, при всей их серьезности, не приговор. Медицина добилась значительных результатов в терапии, смертность падает, однако лечение остается очень дорогим и зачастую недоступным людям с небольшим уровнем дохода. Ключевая задача страховщиков в данной ситуации — предложить клиентам эффективные альтернативные способы защиты своего здоровья и здоровья своих близких.

«РГС Жизнь» активно развивает это направление, предлагая как отдельные продукты по онкострахованию и страхованию от критических заболеваний, так и дополнительные расширения и опции к программам накопительного страхования жизни. Мы видим стабильный и увеличивающийся спрос на такие продукты и рассматриваем это направление как одно из важнейших для нашей компании на ближайшие годы.

— В какой форме, по вашему мнению, страховщики должны участвовать в государственной пенсионной системе?

— Я считаю, что накопительные программы страхования жизни являются одним из оптимальных способов добровольного формирования пенсионных накоплений. Что касается пенсионной реформы, то для ее эффективной реализации, уверен, все виды присутствующих на финансовом рынке компаний должны быть уравнены в правах. Это касается и индивидуального пенсионного капитала, и налоговых вычетов с инвестируемых средств, и гарантий со стороны государства. Безусловно, страховщики могут стать одними из самых крупных операторов новой пенсионной системы. Чем больше финансовых институтов будет вовлечено, тем лучший результат получит и государство, и клиенты. Если мы хотим, чтобы эта история стала массовой, то страховщики точно готовы к этому больше, чем кто-либо. Страховые компании исторически развивают свои агентские сети, а в развитии ИПК важнейшим моментом будет личная и профессиональная консультация клиентов. Допуск страховщиков на этот рынок очень важен — потенциально мы можем наравне с негосударственными пенсионными фондами обеспечивать социальную защиту нашим гражданам.

— Закончилась ли интеграция компании «Открытие Страхование жизни» в бизнес «РГС Жизнь»?

— Мы приобрели эту компанию чуть более года назад. В июле этого года был проведен ребрендинг — на сегодняшний день она называется «Капитал Лайф», обладает лицензией ЦБ по страхованию жизни. Компания продолжает работать со всеми клиентами и ставит перед собой задачи по органичному развитию портфеля. «Капитал Лайф» обладает широкой продуктовой линейкой, в нее входят как накопительные, так и инвестиционные продукты, которые реализуются в основном через банковский канал.

— Как сказалось на вашей деятельности отделение от «Росгосстраха»?

— Life-страхование принципиально отличается от классического страхования, поэтому «РГС Жизнь» изначально создавалась как отдельная компания с самостоятельными финансовыми, технологическими и продуктовыми бизнес-решениями. Темпы роста нашего бизнеса демонстрируют эффективность работы «РГС Жизнь» во всех направлениях бизнеса, включая партнерские продажи, в которых мы ориентируемся на формирование долгосрочных взаимоотношений.

— Как будут развиваться онлайн-продажи страхования жизни в ближайшие годы, каков ваш прогноз?

— В первую очередь — по пути упрощения доступа к услугам. Онлайн-страхование в нашем сегменте страхового рынка технологически не сложнее любых других дистанционных банковских услуг.

На рынке уже есть продукты, которые понятны клиенту и не требуют дополнительной консультации при продаже. Например, полисы страхования выезжающих за рубеж (ВЗР), которые за последние пять лет на 70% перешли в онлайн. Все, кто путешествует самостоятельно, покупают их в Интернете, даже не задумываясь о походах в офис страховой компании, что было сложно себе представить несколько лет назад. То же касается и коробочных продуктов страхования взрослых и детей от несчастного случая, цифровые продажи которых стабильно растут последние годы. Со временем количество продуктов страхования жизни в онлайн-канале будет расти.

Изменения в законодательстве, регулирующие электронные продажи, внедрение электронной цифровой подписи, повышение эффективности облачных решений — все это дает страховщикам жизни возможность вслед за банками почувствовать изменения в потребительском поведении клиентов. Это глобальный и масштабный процесс, затрагивающий все сферы финансовых услуг, который будет продолжать активно влиять на реализацию программ страхования жизни на всех этапах — от выбора продукта на сайте до урегулирования убытка онлайн.

— Как IT-технологии в вашей компании способствуют развитию бизнеса?

— Технологические проекты, реализуемые в «РГС Жизнь», затрагивают большую часть бизнес-процессов компании и способствуют эффективной работе всех каналов продаж. Современное программное обеспечение — портал продаж — позволяет нашим страховым агентам в режиме онлайн проводить андеррайтинг и на месте с помощью электронной цифровой подписи выпускать страховой полис для клиента.

В рамках работы с партнерами мы одними из первых на рынке создали эффективную платформу по системной интеграции с банковскими АБС, которая позволяет наладить продажи инвестиционных и накопительных продуктов с банками практически любого масштаба и специализации.

Основной для нас остается задача сделать взаимодействие клиента с компанией простым, технологичным и удобным на всем протяжении действия страхового договора. Например, с помощью индивидуального онлайн-кабинета клиента все обладатели наших полисов могут буквально за несколько минут получить комплексное обслуживание: внести изменения в договор, оплатить очередной взнос, уточнить действия при наступлении страхового случая и многое другое.

— Как вы считаете, уверенный рост страхования жизни продолжится в 2018 году или пик уже пройден?

— Уверен, что до конца года рынок сохранит текущую динамику роста. 2018 год представляется нам не менее перспективным.

Беседовала Ольга КУЧЕРОВА,