«Для нас конкурентами являются госбанки» - «Интервью»

Денис Осин
руководитель блока «Массовый бизнес» Альфа-Банка

Альфа-Банк, приостановивший в декабре прошлого года кредитование малого бизнеса, в конце июля запустил выдачу кредитов. Руководитель блока «Массовый бизнес» Альфа-Банка Денис ОСИН в интервью Банки.ру рассказал, почему банк принял решение возобновить кредитование малых предприятий и что происходит с малым и средним бизнесом в России.

— Как, по вашим ощущениям, чувствует себя сегодня малый бизнес? Изменился ли спрос на банковские услуги?

— Недавно мы решили внимательно посмотреть, что происходит в малом бизнесе, и провели большое исследование среди наших клиентов — «Пульс малого бизнеса». Мы попросили их оценить динамику и ожидания по ключевым бизнес-показателям, спросу, ситуации в отрасли и так далее. Оказалось, несмотря на заметные негативные тенденции в экономике, почти все клиенты оценивают перспективы своего бизнеса положительно, рассчитывая, что в течение следующих шести месяцев ситуация будет улучшаться. Так, 46% компаний планируют наращивать свой оборот в ближайшие месяцы. Сменить сферу деятельности или закрыть бизнес в ближайшем будущем намерено меньше 20% компаний.

71% наших клиентов говорят о том, что кризис — это время возможностей, и я полностью разделяю такой взгляд. Итоги опроса подтверждают тот факт, что малый бизнес очень гибкий, при любой ситуации на рынке он будет находить все возможности для того, чтобы расти и развиваться. Мы будем наших клиентов изо всех сил поддерживать.

— Ожидания позитивные, но новая экономическая реальность не могла не повлиять на предпринимателей.

— Безусловно, смены фаз экономического цикла оказывают прямое влияние на бизнес. Более 40% компаний, согласно нашему опросу, пересмотрели модели продаж, более 70% приняли меры по повышению лояльности клиентов. Итоговый индекс настроений малого бизнеса, который мы рассчитали по собственной методике, показал отрицательное значение (минус 25 пунктов) именно за счет негативной оценки произошедших изменений и текущей ситуации в целом.

Вы правильно отметили, весь позитив сосредоточен на оценке перспектив — компании рассчитывают на положительные сдвиги в экономике и на эффект от собственных действий по адаптации бизнеса. Кстати, о позитивных сдвигах в настроении потребителей и бизнеса буквально на днях также сообщили эксперты Высшей школы экономики и компании Nielsen. Сейчас мы рекомендуем малому бизнесу особенно тщательно взвешивать необходимость привлечения заемных средств, сосредоточившись на повышении эффективности своего бизнеса, клиентском сервисе и погашении имеющейся задолженности.

— Альфа-Банк свернул кредитование малого бизнеса после декабрьского повышения ключевой ставки (в декабре 2014 года ЦБ увеличил ключевую ставку с 10,5% сразу до 17%. — Прим. ред.)?

— Отрицательное влияние ограниченности доступности кредитов почувствовали около половины компаний, свидетельствует наше исследование. Больше половины компаний из нашей клиентской базы не пользуются кредитами и рассчитывают только на свои собственные средства, понимая, что сегодня им достаточно тяжело найти банк, который готов их кредитовать.

Мы приостановили кредитование клиентов нашего блока не после повышения ставки, а в начале декабря прошлого года, когда начались большие колебания валютного курса. Но это естественное для нас решение — бизнес, который мы строим на протяжении пяти лет, сконцентрирован на расчетных продуктах. Ранее мы уже заявляли цифру — 85% доли в прибыли приходится на расчетный бизнес. Поскольку мы больше полугода не кредитовали, эта цифра приблизилась к 90%. Из кредитных продуктов у нас оставался овердрафт. Однако в конце июля мы вернули в линейку кредит «Партнер», который предоставляли ранее.

— Какие факторы повлияли на возобновление кредитования? Снижение ключевой ставки?

— Индикатором для нас стало поведение наших клиентов. То, как они работают в условиях кризиса. Есть предприятия, которые очень четко понимают, что делать в это непростое время: они меняют свой ассортимент, пересматривают поставщиков, оптимизируют структуру бизнеса. При этом подчеркну, что стратегия блока массового бизнеса Альфа-Банка, сфокусированная на расчетном и сервисном обслуживании, остается неизменной. Это наш рецепт успеха.

— Каков объем кредитного портфеля сейчас, какова ситуация с просрочкой по старым кредитам?

— В связи с тем, что мы не ставили перед собой цель заходить в кредитные продукты и формировать большой кредитный портфель, на сегодняшний момент у нас минимальная просрочка. К тому же жесткая кредитная политика позволяла нам предоставлять кредиты самому здоровому, успешному бизнесу. Кредитный портфель на сегодня составляет около 3,2 миллиарда рублей.

— Сколько клиентов насчитывает блок массового бизнеса?

— Такое направление бизнеса в Альфа-Банке появилось в 2010 году, раньше он традиционно ассоциировался с крупными корпоративными клиентами. Из маленького бизнеса с 25 тысячами клиентов он превратился в достаточно большой и серьезный бизнес со 180 тысячами клиентов по всей России. Мы закончили 2014 год с операционной прибылью в 7,4 миллиарда рублей. Темп, который у нас был, остается тем же самым — годовой рост примерно на 50% и по клиентской базе, и по прибыли.

— Каковы промежуточные итоги работы вашего блока за полугодие?

— В этом году мы вышли на рекордный для себя уровень привлечения новых клиентов — больше 10 тысяч ежемесячно. Блок массового бизнеса представлен в 48 городах России. Всего по стране 178 офисов нашего блока. По итогам первого полугодия 2015 года количество клиентов увеличилось на 27% к началу года, остатков на счетах клиентов — на 12% до 48,3 миллиарда рублей. По операционной прибыли за первое полугодие рост на 104% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, до 5,5 миллиарда рублей.

— Какие предприятия могут стать вашими клиентами, какую долю рынка вы занимаете в регионах?

— Мы смотрим на предприятия с годовой выручкой до 350 миллионов рублей — это тот сегмент, на который мы нацеливаемся. По последним замерам в этом сегменте мы занимаем 3,5% рынка по России, 7,5% — в городах присутствия Альфа-Банка. Причем есть города, в которых наша доля рынка уже перевалила за 10%: Екатеринбург, Красноярск, Новосибирск и другие. Например, в Мурманске на 1 июля у нас было 14% рынка, в Москве — 12%. В большинстве городов-миллионников у нас или больше 10% рынка, или мы приближаемся к этому значению.

— Какие банки вы считаете вашими основными конкурентами?

— Конечно, для нас конкурентами являются госбанки, которые интересуют клиентов с точки зрения незыблемости, фундаментальности своего присутствия на рынке. Мы также видим, что некоторые коммерческие банки активно смотрят в тот сегмент, с которым мы работаем. Появляются новые решения на рынке. Интересный тренд — банки определяют для себя некую онлайн-стратегию, пытаясь привлекать клиентов без открытия допофисов. Любопытные примеры — это сервисы «Точка», Modulbank — новые решения на рынке.

— Какие сервисы для малого бизнеса планирует развивать ваш банк?

— Наше позиционирование на рынке состоит в том, что мы помогаем развивать бизнес клиентов. Это не просто слова, а конкретный набор инструментов, пакет расчетных и нефинансовых сервисов. Мы считаем, что в этом состоит миссия банка и всей моей команды, которая работает с предпринимателями. В части банковских сервисов мы определили целевые группы клиентов и сделали для них специальные простые решения. В частности, у нас есть пакетные решения «Стартап», «Торговый», «Электронный», инструмент работы с выручкой «Альфа-Cash». По линии нефинансовых сервисов в каждом городе действует «Клуб клиентов», в рамках которого клиенты Альфа-Банка получают скидки 10—30% от партнеров клуба, проверенных региональных и федеральных поставщиков. Среди федеральных партнеров такие лидеры на своих рынках, как «Билайн», «Яндекс», HeadHunter.

Помимо конкретной «балансовой» выгоды — скидок, объем которых в 2014 году для наших клиентов составил около 70 миллионов рублей, участники «Клуба клиентов» наращивают свои нематериальные активы через образовательные проекты. Вместе с нашим партнером — известным маркетологом Игорем Манном мы проведем в этом году 10 больших конференций в городах России для наших клиентов в рамках «Клуба клиентов». Игорь виртуозно и с присущим ему чувством юмора на простом и понятном языке рассказывает нашим клиентам, как без дополнительных инвестиций всего за 10 дней можно улучшить качество маркетинга и бизнеса в целом. Мы получаем огромное количество отзывов, которые говорят, что эти советы действительно помогают развивать бизнес наших клиентов. Мы хотим реально помочь нашим клиентам стать успешнее в бизнесе. Мы и сами в этом заинтересованы.

— Каким образом вы привлекаете новых клиентов?

— Мы разделили всех продавцов на два сегмента — это «хантеры», которые занимаются активным привлечением клиентов, и «фармеры», которые занимаются обслуживанием. К каналу «хантеров» относятся наши полевые продавцы, сотрудники, которые работают в каждом городе присутствия Альфа-Банка, приходят к клиентам на их рабочие места, выявляя текущие потребности клиентов. По нашему стандарту каждый продавец проводит не менее пяти таких встреч в день. «Фармеры» работают с действующими клиентами, отвечают на все их потребности. Я сам раз в неделю выхожу на прямую связь с клиентами, чтобы услышать, что не так и что еще нужно улучшить. Если говорить про весь блок «Массовый бизнес» — сегодня это 1 400 человек, за исключением небольшого компактного состава центрального офиса.

— В каких городах планируете открывать новые офисы?

— Мы каждый год заходим в новые города. Из городов, куда мы заходим в ближайшее время, — Псков и Петрозаводск. Всего в 2015 году открываем 26 новых офисов по обслуживанию наших клиентов.

Беседовала Анна БРЫТКОВА,