«Мы будем работать там, где не представлены даже Сбербанк и Почта России» - «Интервью»

Евгений Бернштам
председатель совета директоров Adela Financial Retail Group

19 ноября в Санкт-Петербурге открывается XIII Национальная конференция по микрофинансированию и финансовой доступности. О том, как микрофинансовые организации строят бизнес в нынешней непростой экономической ситуации, порталу Банки.ру рассказал председатель совета директоров финансовой группы Adela Financial Retail Group, в которую входят крупнейшие МФО «Домашние деньги» и «Финотдел», Евгений БЕРНШТАМ.

– Евгений Семенович, как существенное ослабление рубля и санкции со стороны США и ЕС повлияли на бизнес микрофинансовых организаций?

– Сначала давайте порассуждаем о той части бизнеса, коей является привлечение пассивов. В этом сегменте происходит постоянное перераспределение источников фондирования. Например, в июне мы проводили non-deal road show в преддверии планировавшегося осенью выпуска евробондов – встречались в Лондоне, Цюрихе и Женеве с 26 частными инвестиционными фондами. Все как один говорят: у вас интересный бизнес, эффективная и устойчивая модель, впечатляющие результаты, но нам надо подождать, в текущих условиях мы не будем участвовать в выпуске. Не был реализован даже уже подписанный term sheet с одним из глобальных фондов, ориентированным как раз на высокодоходный бизнес.

Теперь о влиянии курса. Естественно, что наряду со сжатием валютной составляющей ликвидности получить рублевое финансирование тоже стало и сложнее, и дороже. Стоимость денег – сейчас менее важный вопрос, нежели полное их наличие или отсутствие. Рублевая ликвидность переместилась из банков первых двух сотен по рейтингу в банки более низкого порядка.

Мои коллеги, ответственные за привлечение ресурсов в компанию, имели контакты со всеми банками с 201-й по 450-ю позицию по активам. 58 из них «вошли в диалог». По мере уплотнения общения выяснилось, что атрибуты характеристики бизнеса в стабильных условиях экономики – рейтинги, международный аудит, соблюдение нормативов ЦБ, нормы корпоративного управления и прочее – перестают играть какую-либо существенную роль в условиях ощутимой волатильности. Да, отвечали нам, ликвидность есть, но у вас нет твердых залогов, бизнес финансовый, мгновенная ликвидность активов отсутствует.

И все же 18 банков взяли наши документы для рассмотрения. Сегодня это впечатляющая положительная характеристика и оценка бизнеса «Домашних денег».

– Компания «Домашние деньги» – одна из самых быстрорастущих финансовых организаций. Сегодня компания развивается прежними темпами?

– Сейчас мы представлены в 54 регионах России, работаем в 420 городах – от Мурманска до Иркутска. До конца года планируем выходить и в новые регионы – Калининград, Томск. Клиентами «Домашних денег» стали более 250 тысяч человек из более чем 2,5 тысячи населенных пунктов.

Есть и другой важный аспект нашего бизнеса. В компании сегодня работает более 5 тысяч человек, в основном молодежь от 20 до 28 лет. Если предположить, что у каждого из них есть семья, около 15 тысяч человек имеют постоянный доход и крышу над головой.

– Вы хотите сказать о социальной функции?

– Конечно. Мы создаем рабочие места, что в непростой экономической обстановке более чем важно. Кстати, с учетом возраста наших сотрудников можно сказать, что они тоже, как и наши клиенты, познают первые уроки финансовой грамотности, но в другой плоскости – как эксперты финансовой компании. Для этого сначала с ними проводится обучение высокого уровня. Те люди, которые у нас работают год и более, становятся профессионалами своего ремесла, связующими между финансовым институтом и клиентом.

– Вернемся к стратегии вашего бизнеса. В краткосрочной перспективе драйвером роста компании по-прежнему будет интенсивное развитие?

– Как раз активное интенсивное развитие только начинается. Заканчивается фаза реактивного экстенсивного развития – освоения новых регионов. А интенсификация заключается в росте агентской сети и охвате до конца 2014 года всех городов с численностью населения до 10 тысяч человек. А в 2015 году мы сконцентрируемся на городах с населением до 50 тысяч человек. Мы будем работать там, где не представлены даже Сбербанк и Почта России.

– Как строится сотрудничество «Домашних денег» с банками? Пытаетесь ли вы сейчас наладить продажи займов через кредитные организации, в том числе банки-монолайнеры?

– Наша модель на 100% отличается от любой другой модели, в том числе от банков-монолайнеров. Менять бизнес-модель мы не собираемся, потому что, как показали и наша практика, и зарубежный опыт, она самая устойчивая. И с точки зрения рисков, и с точки зрения клиентской сервисной составляющей. Банки ищут с нами контакта и союза. Клиенты, которым банки отказывают в выдаче кредита, могут стать заемщиками «Домашних денег» за счет более гибкой системы принятия решений. От этого выиграют все: банк получает комиссионные выплаты и фильтрацию потенциальных заемщиков через продукты «Домашних денег». Заемщик получает необходимые деньги и положительную кредитную историю в бюро кредитных историй, которая позволит ему в дальнейшем получить заем в банке.

Мы провели исследование совместно с Национальным бюро кредитных историй. Выяснилось, что, во-первых, пересечение клиентов составляет всего 25%, а во-вторых, 13% заемщиков, имевших ранее плохую и удовлетворительную кредитную историю, смогли получить кредиты в банках благодаря исправлению кредитной истории за счет погашения займа перед «Домашними деньгами». Ну а мы получаем доход с выданного займа.

– Какой процент обратившихся в «Домашние деньги» клиентов попадают к вам через банки?

– Пока таких клиентов немного. Это 3–4% в день от поступивших звонков и заявок. Никакого существенного значения для нашего бизнеса это не имеет. Но мы надеемся, что объем заявок от банков дойдет до 10–12%. А это уже будет существенное количество. Также мы активно развиваем партнерские отношения с федеральными торговыми сетями, которые сегодня имеют значительные успехи в реализации финансовых продуктов через свои точки продаж и интернет-площадки.

– Каков сейчас объем инвестиционного портфеля «Домашних денег» и на какие показатели вы предполагаете выйти к концу года?

– С начала 2014 года приток от клиентов – физических лиц увеличился в пять раз. Портфель привлеченных средств по сравнению с декабрем 2013 года вырос более чем на 75%. Пролонгация займов находится на уровне 82–85%. Это подтверждает высокий уровень доверия к компании.

– На сайте «Домашних денег» висит крупный баннер с рекламой инвестиционного продукта «Ваш доход». Речь идет о привлечении денежных средств в размере от 1,5 миллиона рублей. Этот продукт – некий аналог банковского депозита. Но ведь МФО не входят в систему страхования вкладов?

– Это главный вопрос, который задают обратившиеся за этой услугой. Застрахован ли продукт? И тут возникает парадокс. В законе «О микрофинансовой деятельности и микрофинансовых организациях» определена нижняя граница этого займа – 1,5 миллиона рублей. Это подразумевает, что имеющий такие средства должен сам без дополнительных гарантий отчетливо разбираться, с какой организацией ему можно взаимодействовать, а с какой – нет. Вот вы разбираетесь в этом продукте, ваши коллеги и друзья разбираются, а кто-то не разбирается. Так мы отсекаем неквалифицированных инвесторов, что правильно. Для российского рынка это некий способ защиты инвесторов от покупки не подходящих для них инструментов. У квалифицированного инвестора, как правило, шире горизонт, более сбалансированный подход к распределению своих средств, просто больше денег, что снижает его чувствительность к краткосрочным рыночным колебаниям. И, как следствие, более прогнозируемый успех. Нам крайне важно, чтобы наш инвестор был доволен.

– Насколько этот инвестиционный продукт востребован клиентами?

– Спрос достаточно ощутимый. Есть интерес к размещению свободных средств в продукт «Ваш бизнес-доход» со стороны юридических лиц. Средний объем инвестированных средств – 6,5 миллиона рублей от одного физического лица. Подразделение «Домашних денег», привлекающее средства в компанию по продукту «Ваш доход», имеет четко очерченные планы. Например, на четвертый квартал этого года у нас в плане стоит привлечение на сумму 200 миллионов рублей.

– Значит, спрос растет, несмотря на то, что финансовый рынок переживает не лучшие времена?

– Мы привлекаем средства с премией к банковскому рынку. Выплачиваемый нами процент сопоставим с доходностью, декларируемой управляющими компаниями. Но он гарантирован, а не ретроспективен и выше порога инфляции. Тем самым наши клиенты сохраняют средства и получают прирост. Кто-то может отметить, что уровень наших ставок высок, но практика как 2008 и 2009 годов, так и последних двух месяцев показывает, что мы просто сработали на опережение.

– Какова доля привлечений от частных клиентов в общей структуре фондирования компании?

– Это около 12% от всего фондирования компании. В следующем году мы планируем довести эту цифру до 15%.

– А как обстоят дела с сегментом микрозаймов для предпринимателей?

– Как ни странно, этот сегмент микрофинансового рынка растет менее быстрыми темпами, чем потребительский бизнес МФО. Хотя по мировой практике именно малый бизнес должен стать основой роста экономики. В существующих реалиях разрыв между средним бизнесом, получающим финансирование в банках, и малым бизнесом, ориентированным на контакт с МФО, растет геометрическими темпами.

Наш типовой клиент: владелец двух ларьков на рынке, желающий привезти дополнительный тюк товара или же открыть третий ларек; обладатель шиномонтажной мастерской, стремящийся к комплексному обслуживанию клиентов за счет покупки стенда «развал – схождение колес»; хозяин гаража, в котором размещается линия по производству оконных проемов, присмотревший соседний пустырь для создания производства дверей. Они все присутствуют в социальных сетях. Как личности. Но бухгалтерия их бизнеса умещается в одну страничку промасленной школьной тетрадки. При этих обстоятельствах плюс при отсутствии положительной кредитной истории ни один банк не оценит положительно риски взаимодействия с таким бизнесом.

Наша компания «Финотдел» является весьма высокотехнологичной. Ее система бизнес-процессов и принятия решений была даже аттестована в качестве инновационной на площадке РИИ (рынок инвестиций и инноваций) ММВБ. Тем не менее привлекать деньги для работы в этом сегменте еще сложнее. Даже при наличии всевозможных гарантийных фондов и специализированного МСП Банка.

Компания «Финотдел» запустила в обращение вексельную программу «Доходный марафон». Прежде всего, она ориентирована на состоятельных клиентов private banking и управляющих компаний. В программе учитываются интересы всех трех сторон процесса: обеспеченных граждан, банков, малого и среднего бизнеса. Именно такие «долгоиграющие» инвестиции позволят нам целенаправленно развивать малый бизнес страны.

– Какие вызовы перед рынком МФО стоят в 2015 году?

– Я всегда говорил о том, что есть только один единственный риск для поступательного развития МФО. Это риск наличия фондирования. И он всегда будет. Но при нашей модели бизнеса и нашей стадии развития деньги нужны нам не на латание дыр или выплату заработной платы. Мы давно прибыльны и имеем положительный денежный поток. Нам деньги нужны исключительно на развитие нашего бизнеса.

– Компания «Домашние деньги» первый среди микрофинансовых организаций вышла на рынок публичных заимствований. Как вы оцениваете этот инструмент?

– Облигации обеспечивают компании диверсифицированную базу долгового фондирования. Инструмент отличный. По итогам второго квартала 2014 года его доля в фондировании компании составляет 36%. Мы первыми и пока единственными среди МФО осуществили выпуск корпоративных облигаций – в мае 2012 года на 1 миллиард рублей. Биржевые облигации на 1 миллиард рублей успешно разместили в прошлом году. С начала обращения облигаций компании общий объем торгов на ММВБ составил около 5 миллиардов рублей.

Только что, в самом конце октября, мы успешно прошли очередную оферту. Объем биржевых облигаций, предъявленных для выкупа, составил менее 30% от выпуска, что в сегодняшней крайне непростой ситуации на финансовом рынке является показателем высокого доверия инвесторов к компании «Домашние деньги».

– Как вы оцениваете ваши взаимоотношения с регулятором?

– У нас конструктивное взаимодействие. Очень рад, что нашим регулятором стал коллектив профессиональных специалистов Банка России. С ними можно разговаривать. Главное, они умеют слушать. Главное управление рынка микрофинансирования и методологии финансовой доступности Банка России возглавляет Михаил Мамута, профессионал рынка МФО. Поэтому происходящее меня обнадеживает. И мы сами даем регулятору массу предложений.

– Год назад на одной из встреч с инвесторами «Домашних денег» вы по полочкам разложили законодательные предложения для МФО. Это стартовый капитал для МФО от 500 тысяч евро, запрет упрощенной системы налогообложения, ограничение рекламы... Многие ли из ваших предложений услышал регулятор?

– Практически все наши предложения восприняты и уже реализованы. За исключением введения обязательного аудита и размера минимального капитала. Самые важные из принятых мер – это начисление резервов на тело займа и на проценты, запрет недобросовестной рекламы.

На начинающейся 19 ноября конференции мы представим на обсуждение наработки по созданию частной, без государственной поддержки, системы взаимодействия МФО с инвесторами, системы страхования инвесторов в МФО. В свете изменения законодательной базы интерес представляет и секьюритизация выданных МФО займов.

Особого рассмотрения достойна и тема использования рейтингов российских специализированных агентств. Но она, естественно, выходит за рамки только МФО.

– В связи с ужесточением требований к заемщикам со стороны банков отмечаете ли вы, что МФО стали более активны? Вам компании, работающие на сером рынке, не мешают?

– Нет, не мешают. Хотя было очень много историй, когда и сайт «Домашних денег» копировали, и логотип наш. Мы проводим с такими «умельцами» разъяснительную работу. Когда не хватает понимания, обращаемся в правоохранительные инстанции.

– Как будет расти рынок микрофинансирования?

– Рынок будет только развиваться. Он растет примерно на 40% в год, темпами на порядок выше всех остальных сегментов финансовой системы страны. По итогам 2014 года объем рынка составит 120 миллиардов рублей, потенциал рынка – 350 миллиардов рублей.

– Как вы оцениваете действия ЦБ по зачистке банковского сектора от недобросовестных игроков?

– Микрофинансовые организации ЦБ тоже зачищает, каждую неделю по 20–30 компаний. Просто пока масштабы не те. МФО, которые уходят с рынка, маленькие. А у банков каждый игрок ощутимый.

Беседовала Анна БРЫТКОВА,