«Мы выбрали отправной точкой Россию, потому что говорим по-русски…» - «Интервью»

Роман Потемкин
генеральный директор Instabank

Instabank — это приложение для мобильного банкинга, помогающее пользователю быстро выпустить виртуальную карту MasterCard или физический пластик и осуществлять с помощью него различные банковские операции, например перевод денег рядом стоящему клиенту Instabank, которого приложение найдет само. Расчетной кредитной организацией Instabank при этом выступает Военно-Промышленный Банк.

Сооснователь и генеральный директор Instabank Роман ПОТЕМКИН пообщался с обозревателем Банки.ру на предмет того, каким он видит будущее банков, почему технология NFC может исчезнуть и как продавать банковские продукты через приложение на смартфоне.

— Роман, насколько я понимаю, до недавнего времени, чтобы стать клиентом Instabank, нужно было скачать приложение в AppStore, войти в него с помощью аккаунта на Facebook и заказать из приложения дебетовую карту. Дальше курьер доставлял карту клиенту. Сейчас процедура та же?

— Так было раньше, до последнего обновления. Сейчас клиентом Instabank можно стать за две минуты, просто скачав приложение. Далее вам будет выпущена виртуальная предоплаченная карта платежной системы MasterCard, на которую вы сразу же сможете получать и отправлять деньги.

— Но к профилю в Facebook карту привязывать обязательно?

— Да, у нас существует обязательная идентификация через Facebook. Instabank знает всех своих клиентов «в лицо». В данном случае Facebook заменяет нам паспорт клиента.

— А если я, допустим, загружаю виртуальную карту, логинюсь через Facebook, но там у меня стоит фото певицы Бейонсе, зовут меня Аделаида Воркрафтовна, и вообще явно видно, что информация обо мне не соответствует действительности?

— Это никак не помешает вам скачать приложение и получить виртуальную карту, не требующую идентификации, по которой вы сможете совершать единоразовые трансакции до 15 тысяч рублей, но на сумму не более 40 тысяч рублей в месяц. Однако для получения нашей дебетовой «физической» карты все равно придется предъявить курьеру документ, удостоверяющий личность.

— Граждане каких стран сейчас могут воспользоваться Instabank?

— Пока Instabank представлен только в русском AppStore.

— Недавно команда Instabank ездила на международную конференцию Finovate в Нью-Йорк, чтобы представить ваш проект. Планируете ли порадовать американцев доступом к Instabank?

— Мы предпочитаем идти от простого к сложному. Вначале мы хотим развить Instabank на небольшом рынке, а потом масштабировать проект. Мы выбрали отправной точкой Россию, потому что мы говорим по-русски, нам понятен этот рынок, мы занимаемся разработкой мобильных банков с 2010 года под брендом IDA Mobile. Нам проще было запустить новый проект именно в России. Но так как трое из четырех фаундеров Instabank не живут в России, то этот проект изначально задумывался как проект для глобального рынка.

— Рассматривали ли вы Россию в том числе как неохваченный рынок с точки зрения онлайн-банков?

— Да, безусловно. В России очень хорошие показатели по нашей целевой аудитории. Клиентом Instabank может стать тот, у кого есть смартфон на базе iOS, а также аккаунт на Facebook. Так вот, аккаунтов на Facebook в России порядка 5 миллионов, а пользователей iOS-устройств — более 6 миллионов.

— Почему подобные вашему проекты первоначально запускаются на платформе iOS? Проще создать приложение для этой платформы или это дань моде?

— Нет, создать приложение на iOS не проще. Просто владелец iPhone и пользователь Facebook относятся к нашей целевой аудитории. Сейчас наш типичный клиент — это своеобразный opinion-maker, который начинает использовать какие-то новинки, гаджеты и распространяет этот опыт среди своих друзей. Как правило, именно у такого opinion-maker есть iPhone. Наша задача в данный момент — стать популярными среди широкой аудитории, используя сарафанное радио. Рекламную кампанию мы планируем ближе к концу этого года и надеемся, что она принесет нам много клиентов.

— Уже есть какой-то рекламный бюджет?

— Мы финансовый стартап, который живет сейчас на привлеченные деньги инвесторов. Текущих вложений нам достаточно, чтобы завершить работу над имеющимся продуктом и протестировать каналы продвижения этого продукта. Следующим нашим шагом станет приход к инвесторам с завершенной разработкой и с пониманием того, сколько стоит клиент Instabank и в каком канале продвижения. Сейчас мы рассматриваем каналы с CPA (cost per action — цена за клиента) до 15 долларов. То есть, вложив в рекламу 1,5 тысячи долларов, мы гарантированно хотим получить 100 новых клиентов.

— А кто сейчас ваш основной инвестор?

— Венчурный фонд «Лайф. СРЕДА» является нашим миноритарным акционером. У нас есть еще несколько миноритарных акционеров, а также все наши фаундеры являются акционерами проекта.

— И сколько было первоначально вложено в проект?

— Основатели проекта и венчурный фонд инвестировали несколько сотен тысяч долларов.

— На чем зарабатывает Instabank?

— Немножко мы зарабатываем на операциях, которые совершают клиенты через наше приложение, на внешних платежах, на оплате услуг. Кроме того, мы берем абонентскую плату — 150 рублей в месяц. Также у нас есть возможность использования механизма cross-selling. В будущем мы планируем предлагать потребительские кредиты нашим клиентам, и это будет одной из составляющих нашей системы монетизации.

— Как вы это видите?

— Мы планируем запустить потребкредитование в виде лидогенерации, и тогда, возможно, привлечем в качестве партнера не один, а больше банков. То есть в момент, когда человеку нужно будет принять решение о выборе того или иного кредита, ему будут предложены продукты нескольких банков. Если человеку понадобится кредит, он сможет подать через приложение заявку и получить кредитные средства на свою карту Instabank.

— А что насчет функции «Открытый кошелек»? Как она выглядит?

— У нас существует прототип этой услуги, мы ее сейчас активно тестируем. В приложении Instabank вы нажимаете кнопку «Открыть кошелек» и видите всех клиентов Instabank с открытыми кошельками в радиусе 500 метров. Эта услуга позволяет вам перевести деньги кому угодно, не добавляя человека в друзья на Facebook. Так вы можете рассчитаться с официантом в ресторане или заплатить таксисту за доставку вас домой.

Я вообще считаю, что пластиковая карта как формфактор — это атавизм, она уйдет в небытие достаточно быстро. Сейчас есть огромное количество технологий, которые позволяют сделать смартфон платежным инструментом. По сути, «Открытый кошелек» — это убийца NFC. Технология NFC родилась и распространилась в Японии, но это было несколько лет назад. Сейчас, когда NFC пришла в Европу и в Россию, уже есть хорошие альтернативы ей. В частности, «Перевод ближайшему» через «Открытый кошелек» за счет геолокации устраняет необходимость присутствия NFC-ридера.

— Когда Instabank планирует выйти на самоокупаемость?

— Ориентировочно — к концу 2014 года. К этому времени мы собираемся выйти на операционную прибыль.

— Сколько сейчас клиентов у Instabank?

— Скачавших приложение — несколько тысяч.

— Есть какие-то планы относительно достижения отметки в 100 тысяч клиентов?

— Я думаю, что мы сможем достичь этой цифры через два-три года, это если говорить о полноценных клиентах, которые проходят полную идентификацию, открывают расчетный счет в нашем банке-партнере и получают пластиковую карту MasterCard. Отметки в 100 тысяч клиентов с виртуальными картами мы достигнем намного быстрее.

— Вы сотрудничаете с какими-то частными службами доставки карт?

— Сейчас мы используем курьерскую службу Военно-Промышленного Банка (ВПБ). К сожалению, пока доставка пластиковых карт возможна только в пределах Москвы. В ближайшее время мы выйдем в Питер.

— Расчетным банком Instabank является ВПБ. Почему был выбран именно он?

— У Военно-Промышленного Банка хорошая инфраструктура, профессиональная команда и согласованные с нашими цели. Это банк, который обладает определенными амбициями и ресурсами для того, чтобы «съесть» часть российского онлайн-рынка.

— Так получается, что онлайн-банки без физического присутствия выбирают для сотрудничества небольшие кредитные организации. Это такая стратегия, онлайн-банку лучше выбирать небольшой расчетный банк?

— Дело в том, что у большого банка свои приоритеты. В сотрудничестве с большим банком есть два серьезных риска. Первый — скорость интеграции, согласования и запуска продукта. В большом банке бюрократизация процессов — это жизненная необходимость, и из-за нее запуск продукта не может быть оперативным. Второй момент — стартуя с большим банком, твой бренд рискует стать имиджево поглощенным. Если бы мы стартанули с Райффайзенбанком или с Альфа-Банком, мы бы были проектом Райффайзенбанка или Альфа-Банка. А так все сразу спрашивают: а почему вы выбрали Военно-Промышленный Банк? То есть у всех есть понимание, что это мы выбирали, а не нас.

— Тарифы на продукты и услуги Instabank, соответственно, разрабатывает ВПБ или вы вместе?

— Тарифы разрабатываются вместе на основе возможностей ВПБ.

— Вернемся к Finovate. На данной конференции американскому сообществу также заявил о себе банк «Тинькофф Кредитные Системы». По вашему мнению, сможет ли ТКС Банк занять в Штатах какую-то свою нишу?

— Вы знаете, я не думаю, что ТКС стремится занять в Америке какую-нибудь нишу. У ТКС сейчас есть задача — получить хорошую оценку рынка. Все говорят о предстоящем IPO, и презентация ТКС на Finovate — это, на мой взгляд, часть роуд-шоу.

— В принципе, вы считаете ТКС Банк своим конкурентом? Он же тоже не совсем офлайн-банк.

— В какой-то степени — да. «Связной», ТКС — это те банки, в которых сейчас обслуживается значительная часть нашей целевой аудитории. Из иностранных конкурентов я бы назвал известные всем банки Simple, Moven, FIDOR и Gobank. Три из четырех наших иностранных конкурентов сосредоточены в Америке, четыре из четырех обладают достаточно серьезными ресурсами и инвестициями. С ними интересно соревноваться.

— По вашим оценкам, сколько еще онлайн-банков появится в России, в мире в ближайшие годы?

— Сейчас все борются за кнопку «Деньги» в мобильном телефоне — банки, платежные системы, финансовые стартапы. Я думаю, что сколько сейчас банков есть, столько онлайн-банков и появится в ближайшем будущем. Еще в 2010 году, глядя на наше приложение для мобильного банкинга, многие говорили: «Ха, iPhone разве не для того, чтобы в игрушечки играть? Какие тут вообще могут быть приложения для управления финансами? Вон у нас есть веб-сайт, адаптированный к мобильнику, нам его достаточно». Сейчас каждый банк хочет сделать себе приложение для разных мобильных платформ. Ведь на самом деле мобильное приложение — это мощный канал продаж. Мобильное банковское приложение переносит ваши финансы в контекст вашей жизни. Предложение автокредита вам нужно не тогда, когда вы утром логинитесь посмотреть почту, а в тот момент, когда вы находитесь в автосалоне. И мобильное приложение может это отследить и прислать вам соответствующее предложение.

— Как банк может зарабатывать на мобильных приложениях?

— Сейчас так или иначе любая крупная торговая сеть создает свои виртуальные кошельки. Я вот в последний раз был в Москве, пообедал в одном кафе. Они мне дали чек, и там было написано, что 7% от суммы чека я могу получить, зайдя на страничку кафе в Интернете и введя указанный код. То есть они делают такой cash-back, который может быть потрачен либо у них, либо еще где-то в партнерской сети. Кто мешает банку заключить договоры с несколькими ретейлерами и действовать по схожей схеме?

А можно помогать клиенту накопить на цели. То есть вы приходите в магазин, сфотографировали классную надувную лодку, расшарили свою цель в Facebook — друзья видят, что вы копите на нее, и на день рождения каждый из них «скидывается копеечкой» на вашу цель вместо того, чтобы нести вам очередной ненужный фотоальбом или деньги в конверте.

И банк тоже может помогать клиенту копить. Например, банк видит, что надувная лодка — ваша мечта и вам не хватает ровно половины ее стоимости. И банк пишет вам сообщение: «Роман, смотрите, лето началось, сейчас оно уже пройдет, и вы с текущей динамикой накопления на вашу цель не успеваете приобрести свою долгожданную лодку. Возьмите у нас потребительский кредит и отправляйтесь на рыбалку». Кредит продан. Или другой вариант. Банк пишет вам: «Роман, обещайте, что еще два года сумма денег на счете на цель, на которую вы копите, будет только увеличиваться, и вы получите больший процент на остаток по счету». Депозит продан.

— Вот вы считаете, что будущее за онлайн-банками без физического присутствия. Тогда как же вы объясните стремление крупных розничных игроков к расширению своих филиальных сетей?

— Вы знаете, я уверен, что сейчас к расширению филиальных сетей крупные розничные игроки относятся более расчетливо. Если раньше банк, открывая филиал, знал, что люди, проходя мимо, будут заходить и открывать счета, то сейчас банк открывает новый филиал, чтобы более качественно обслуживать тех клиентов, которых он приобрел через онлайн-каналы.

— Роман, а как, по-вашему, быть с большой русской душой, которая пока не очень-то привечает банки без физического присутствия? Особенно в небольших городах.

— Я бы не стал недооценивать перспективы небольших городов. Дело в том, что там тоже есть пользователи Интернета, которые так же прогрессивно смотрят на окружающий мир и имеют точно такие же коммуникации, как и жители мегаполисов. Наша аудитория распределена совершенно не по географическому признаку, а, скорее, по ментальному. То есть люди в достаточной степени прогрессивные готовы тестировать наш продукт независимо от того, в маленьком городе или в мегаполисе они находятся.

Вспомните, был период грампластинок, потом появились компакт-диски, сейчас все слушают музыку через Интернет. Безусловно, есть категория людей, которые говорят, что от винила очень вкусно пахнет, поэтому джаз они слушают только на качественном проигрывателе. Есть люди, которые до сих пор ходят в книжные магазины, но вы спускаетесь в метро и видите, как с каждым днем увеличивается количество людей с электронными читалками в руках.

Так же и с банками. Сначала людям непривычно осваивать полностью онлайн-банк, а потом они осознают все преимущества такого подхода и уже не считают поход в офис банка достаточно удобным для себя.

Беседовала Анна ДУБРОВСКАЯ,