Марина Смирных, «Джой Мани»: «Мы предпочитаем расти постепенно» - «Финансы»

Микрофинансовая организация с банковским подходом — так можно сказать об ООО «Джой Мани». В интервью «Финансы и Банки» генеральный директор компании Марина Смирных рассказывает о том, чем помогает ей опыт банкира в сфере микрокредитования, почему сибирские заемщики не любят брать деньги через интернет, по какой причине пришлось отказаться от услуг коллекторского агентства и чем будет заниматься компания в 2017 году.

— Ваша компания появилась около трех лет назад и сразу начала работать в онлайне. Почему был сделан такой выбор?

— Да, компания «Джой Мани» была образована в Новосибирске в июле 2014 года. Мы сделали выбор в сторону создания сервиса онлайн-займов, потому что это хорошая альтернатива стандартным банковским продуктам и очень перспективное направление с большим потенциалом роста. В то время на рынке было не больше пяти игроков, которые были полностью автоматизированы.

Первые займы были выданы в первых числах февраля 2015 года, и это был официальный старт нашего бизнеса.

— Вы очень долго работали в банке. Других коллег, наверное, тоже приглашали в «Джой Мани» из банковской среды?

— Я банкир с 20-летним стажем, в компанию пришла в ноябре 2014 года.

Первым делом я стала формировать команду из профессионалов и столкнулась с рядом сложностей, так как в Новосибирске кандидатов с подобным опытом не было. Многие топы компании — это также бывшие сотрудники банковской сферы, которые пошли за мной в этот стартап. Вместе мы создавали, учились, развивали наш сервис. Ну а после уже сосредоточились на новых точках роста и подборе партнеров, в основном из центральной части России.

— С какими результатами вы заканчиваете 2016 год?

— Год мы заканчиваем со следующими результатами:

• 
  
• 
  

  прибыль по сравнению с 2015 годом выросла в 127 раз,

  
  
  
• 
  

  количество выданных займов в 2016-м выросло в 10 раз по сравнению с 2015 годом,

  
  
  
• 
  

  обработанных заявок за 2016 год — более 500 тысяч,

  
  
  
• 
  

  уровень дефолта — 16,8%,

  
  
  
• 
  

  всего выдано за 2016 год 300 млн рублей.

  
  
  

— Через какие каналы вы начали привлекать заемщиков в онлайне? И какие сейчас для вас наиболее эффективные?

— Для онлайн-займов все стандартно. Основные каналы — СЕО, СРА, контекстная реклама.

У нас очень сплоченная команда маркетологов, которая обеспечивает нам стабильный объем заявок. Мы постоянно тестируем новые каналы привлечения и пытаемся найти своего клиента.

— Есть мнение, что заемщики, которых привлекают через интернет, по качеству несколько хуже, чем из офлайна, вы согласны с этим?

— Конечно, с точки зрения банкира, заемщик из интернета — это совсем не то, поскольку идентификация происходит удаленно. Но мы попытались сделать свою уникальную модель.

Мы очень аккуратно работаем с уровнем одобрения. Кроме того, сейчас существует множество интернет-технологий, которые позволяют определить, будет заемщик платить или нет. Мы проработали в онлайне больше двух лет, и я могу с уверенностью сказать, что заемщик, привлеченный через интернет, это точно такой же заемщик, как в банке.

— Когда ваша компания только выходила на рынок, регулирование МФО Центробанком только начиналось. Сейчас появилось большое количество правил игры, требований и многого другого. Вы, как бывшие банкиры, наверное, чувствуете себя на рынке увереннее других — привыкли быть под контролем регулятора?

— Вы совершенно правы. Для нас регулирование со стороны Банка России, других фискальных или надзорных органов не является какой-то проблемой, в банковской деятельности нормативных актов намного больше, и мы к таким условиям просто привыкли. У нас есть свой юридический отдел, мы внимательно мониторим все изменения в регулировании, держим руку на пульсе, общаемся с участниками СРО «МиР», куда входит компания. Все идет достаточно спокойно, нормальным темпом.

— До конца марта всем участникам микрофинансового рынка предстоит определиться — стать микрофинансовой компанией или микрокредитной. Вы определились уже?

— Да, мы однозначно решили стать микрофинансовой компанией. Уже собран полный пакет документов, все отправлено в Банк России. Мы все сделали заранее, потому что крайний срок наступит в марте 2017 года. Средств у нас достаточно. Напомню, что для микрофинансовых компаний определен минимальный уставный капитал 70 млн рублей. Мы хотим остаться в онлайне и продолжать развивать этот бизнес с использованием упрощенной идентификации.

— Вы сказали, что у вас консервативный подход, что уровень одобрения заявок на микрозаймы невысокий. Как вам удается выживать — конкуренция на рынке сейчас высокая?

— Для любого клиента, как в офлайне, так и в онлайне, важно найти «точку входа» — компанию, куда он будет регулярно обращаться, которая будет его обслуживать постоянно. Первичные клиенты, как правило, не идут куда-то целенаправленно, оставляют заявки во многих компаниях. Мы ничего не придумали супероригинального, просто стараемся работать так, чтобы наш первичный клиент остался с нами и в будущем.

Мы стараемся делать так, чтобы клиент не переплачивал, как это обычно бывает: взял 7 тысяч, а отдай «сто пятьдесят». Мы понимаем нагрузку и порой закредитованность наших заемщиков, поэтому часто предлагаем реструктуризацию, если у клиента вдруг какие-то сложности. Мы создали претензионный отдел в компании, который готов разобрать ситуацию каждого клиента, столкнувшегося с проблемами, и найти какой-то выход — рассрочку или реструктуризацию. У нас после 90-го дня просрочки не начисляются проценты вообще — это и закон «О потребительском кредите», и наша внутренняя кредитная политика. Для постоянных клиентов есть преференции как по суммам займов, так и по процентным ставкам. Вот такими, может быть, консервативными, способами мы стараемся удержать клиентов у себя.

— Говоря о просрочке, нельзя вспомнить и о коллекшене. У вас есть компания-партнер, или вы сами работаете со сбором долгов?

— Это больная тема. Мы сотрудничали с коллекторской компанией.

Конечно, были негативные отзывы, потому что практически невозможно отслеживать и контролировать работу каждого коллектора — как он работает с нашим клиентом, что он ему говорит и так далее. Сейчас мы создали свой собственный отдел, но называется он не коллекторским, а отделом по работе с клиентами. Хотелось бы уйти уже от грозного слова «коллекторы». У нас разработаны определенные правила, кодекс по работе сотрудников именно этого отдела. Более того, для контроля за сотрудниками по работе с клиентами мы создаем отдел контроля качества. Это осознанные дополнительные расходы, но без контроля в свете последних событий, в свете нового законодательства невозможно построить профессиональную работу с просроченной задолженностью.

— Сейчас, стремясь диверсифицировать бизнес, многие МФО, которые начинали работать в офлайне, начинают развивать и онлайн-направление. Нет ли у вас мысли пойти, наоборот, в офлайн?

— Офлайн нас заинтересовал, когда мы внимательно проанализировали свой портфель. Наиболее активные заемщики в онлайне — это Москва, Петербург, европейская часть России.

Здесь люди уже привыкли, им легко и удобно получать заем на карту любого банка. Но если говорить о Сибири — не идет заемщик в интернет. Ему надо по старинке: прийти в офис, поговорить, заполнить бумаги и получить деньги наличными. Сейчас мы запускаем три пилотные точки продаж в Новосибирске — хотим посмотреть статистику и понять, получится ли потом в итоге офлайнового заемщика перевести в онлайн. Это сложно, конкурентов много, но мы все равно попробуем — хотим сгенерить несколько отличных продуктов, чтобы как-то отличаться от других компаний, работающих «на земле». В дальнейшем будем расширяться на весь Сибирский федеральный округ.

— А какие у вас источники привлечения средств? Работаете ли вы с банками?

— Мы развиваемся за счет средств учредителей и собственной прибыли компании. Пока этого достаточно. В дальнейшем не исключаем привлечения средств из других источников.

— Какие у вас планы на 2017 год?

— Как я уже говорила, очень важным для нас будет получение статуса микрофинансовой компании и создание отдела по работе с клиентами. Также мы думаем о выходе на рынки других стран.