Алексей Субботин, Opportunity Network: «С помощью нашей платформы клиенты банков находят партнеров по всему миру» - «Финансы»

Сегодня банковские менеджеры зачастую не могут заинтересовать клиента банка новой услугой, потому что не знают его реальных потребностей. О том, как платформа Opportunity Network может помочь и банку, и его клиентам, порталу «Финансы и Банки» рассказал директор по развитию бизнеса в России Алексей Субботин.

— Почему вас привлекло участие в таком необычном проекте, как Opportunity Network,— поиск по миру партнеров и контрагентов по ведению бизнеса по всему миру?

— Много лет я работал на стыке финансовых услуг и корпоративного бизнеса. В свое время я работал в Лондоне в отделе стратегического планирования одного из больших банков, что дало мне понимание того, как банковская система работает в принципе и в каких направлениях она развивается. Затем я занимался отношениями с инвесторами в одной из крупнейших российских компаний, также консультированием российских корпораций по вопросам корпоративного управления.

Я свободно ориентируюсь в международных рынках капитала, у меня есть опыт работы в банке и понимание корпоративного мира. Поэтому, когда ко мне обратился мой товарищ, с которым мы учились в бизнес-школе в Барселоне, я заинтересовался и после знакомства с компанией и ее основателем Брайаном Палласом согласился возглавить их бизнес в России. Могу сказать, что особенно мне понравилась простота и элегантность решения. Как сказал тогда Брайан, мы — та цирковая лошадка, которая умеет делать только один фокус (single trick pony).

— И что это за фокус?

— Opportunity Network соединяет интересы проверенных бизнесменов. Мы обеспечиваем нашим клиентам доступ к бизнес-интересам правильных людей, непосредственно принимающих решения, в проверенных компаниях, которые являются клиентами надежных банков в различных странах мира. На нашей платформе не проходит никаких транзакций, нет никаких аукционов. Более того, информация на платформе анонимна.

Наша единственная задача — помочь одному бизнесмену найти другого, чтобы вместе делать бизнес. Простота — наше кредо. Наша система поиска партнеров построена по разумным и прозрачным критериям с упором на реальность бизнес-интересов и надежность потенциальных партнеров. Другое отличительное качество Opportunity Network — безопасность. Наша платформа официально сертифицирована по всем стандартам США и ЕС. Это очень критичный момент, особенно когда работаешь с банками. Недавно мы подключили первого американского партнера — Citizens Bank. В процессе мы прошли полный цикл проверок по американским стандартам: техническим, экономическим, юридическим и регуляторным.

— Как долго существует платформа Opportunity Network? Это стартап или уже нет?

— Стартапов я видел довольно большое количество и даже сам принимал активное участие в фандрайзинге одной из финтековских компаний в Москве. Opportunity Network мне сложно назвать стартапом, сейчас это динамично растущая молодая компания. В 2014, когда создавалась Opportunity Network в ней было всего 4 человека.

В начале целью было создать платформу для обмена инвестиционными идеями коммуникации между управляющими состоянием богатых семей, но постепенно идея трансформировалась в универсальную платформу для всех предпринимателей, которые соответствуют достаточно высоким критериям надежности. Бизнес-интересы, размещенные на платформе сейчас включают продажу и покупку товаров и услуг, инвестиции и поиск капитала, операции с недвижимостью покупку и продажу бизнесов.

Сейчас у нас 13,5 тыс. активных пользователей в 128 странах мира и с каждым днем их число растет. В январе я был в Барселоне, в новом офисе компании, который теперь занимает целый этаж в большом офисном здании. Там постоянно работает порядка 80 человек, плюс несколько десятков коллег работают с нами по контрактам. На встречу в Барселону приехало более 30 человек из 25 стран. Я был приятно удивлен калибром людей, которые работают с Opportunity Network по всему миру. Все они занимаются тем же, чем и я в России,— продвигают нашу платформу, находя в каждой стране банки-партнеров, которые будут предлагать услуги нашей платформы непосредственно своим клиентам — компаниям и состоятельным владельцам капитала.

— А что, на ваш взгляд, самое интересное в этом проекте?

— В самой идее платформы много инноваций, что всегда интересно и любопытно. Я думаю, что ребята реализуют очень правильную идею — партнерство. Наш СЕО Брайан Паллас уверен, что финтех может успешно сотрудничать с традиционной банковской моделью. Сейчас много говорят о цифровой революции, о конфликте банков с финтехстартапами, но мы уверены, что во многом этот конфликт является надуманным. Банки и технологические компании могут и должны сотрудничать. И Opportunity Network дает им такую возможность.

А для России это еще и очень своевременно — сейчас у наших предприятий есть потребность выйти за пределы своих местных рынков со своей продукцией. Руководство страны не раз публично заявляло: экспортируйте, пользуйтесь девальвацией рубля, растите.

Внешние рынки сейчас очень привлекательны для многих российских компаний. Но что делать, если производство находится, например, где-нибудь в райцентре Архангельской области? Начать экспортировать оттуда очень сложно — люди плохо говорят по-английски, у них нет нужных связей и опыта ведения переговоров с иностранцами. Что может руководитель этого предприятия сделать, чтобы начать ВЭД? Поискать нового партнера в интернете? Если бы это было так легко, то экспортом у нас занимался каждый второй, но это не так. Все, что ему остается,— ездить на отраслевые ярмарки-выставки, теряя время и деньги, или работать с посредниками, которых опять же надо найти и отдать им часть прибыли. Но самая главная проблема — это недоверие к незнакомым людям из других стран.

— Если говорить о доверии, то как ваша платформа проверяет контрагентов? Или эту функцию берут на себя банки?

— Работать с банками было одним из самых важных стратегических решений для нас. У каждого банка есть отработанные процедуры, помогающие им знать своих клиентов. С одной стороны, это гарантирует постоянное качество проверки, а с другой — существенно ускоряет и удешевляет процесс для всех. Компаниям, получающим приглашение присоединится к нашей платформе, не надо еще раз доказывать свою рукопожатность, скажем так.

— То есть люди и компании благодаря вашей платформе просто встречаются со своими контрагентами, а платформе платят комиссию. И всё?

— Сама модель работает по такому принципу: чтобы подключиться к платформе, надо получить приглашение от банка. Без приглашения от банка-партнера подключиться к платформе Opportunity Network невозможно. Мы не берем никаких комиссий, компании просто оплачивают годовую подписку и больше ничего. Наш подход отражает обширный опыт работы, который ясно указывает на то, что бесплатное предложение абсолютно девальвирует ценность услуги в глазах клиента.

— А вы можете подключиться к конечному клиенту конкретного банка без его приглашения?

— Нет. Только через наших партнеров. Помимо формальной проверки (KYC) приглашение от банка помогает понять, зачем та или иная компания хочет присоединяться к нашей платформе. И насколько банк поддерживает подобные устремления своего клиента. Возвращаясь к примеру с лесопромышленниками из Архангельска, это просто: все, что они хотят,— продать свои доски в Европу. Для банка это выгодно: бизнес клиента растет, появляются валютные платежи, паспорта сделок, конверсионные операции и т. д.

— Соответственно, на кого сейчас ориентированы предложения Opportunity Network? На привлечение банков, чтобы они рекомендовали вас своим клиентам?

— Да, мы сейчас договариваемся с ведущими российскими банками. После заключения с ними договоров мы вместе запускаем процесс по привлечению их клиентов на нашу платформу. У нас есть большой опыт внедрения, мы знаем, как надо организовать процесс, какие их его элементов являются критичными, чтобы Opportunity Network стала доступной для клиентов банка в течении одного-двух месяцев. Если потребуется, мы можем за свой счет привлечь консультантов, которые помогают идентифицировать наиболее вероятных кандидатов среди клиентов банка-партнера, интегрировать нас в продуктовую линейку банка, оптимизировать мотивацию клиентских менеджеров и многое другое. После этого мы вместе с банком формируем информационную поддержку, проводим различные клиентские мероприятия и не только.

— У вас в начале года должны были пройти встречи с рядом российских банков. Как они прошли? Есть заинтересованность в работе с вами?

— Сейчас я веду переговоры с шестью ведущими российскими банками.

— Но в этих банках есть люди, заинтересованные в вашем сервисе? Они уже понимают, что вы им предлагаете?

— Да. Основные клиенты внутри банка — это те, кто занимается работой с корпоративными клиентами, инновациями, развитием нефинансовых услуг. Мы также заинтересованы в сотрудничестве с руководителями подразделений по управлению частным капиталом, ведь именно с этого начиналась Opportunity. В России, как и в большинстве стран мира, уровень инноваций в корпоративном сегменте банков в последнее время был не очень высоким, по большей части там доминируют кредитные отношения. Надо отметить, что на этот процесс наложилась не очень благоприятная макроэкономическая ситуация. Сейчас большинство банков стремится развивать транзакционные доходы, стать основным банком для клиента, его партнером по бизнесу. Это, безусловно, требует более глубокого понимания клиентского бизнеса и его потребностей. И об этом сейчас все банкиры говорят — могу процитировать здесь не только Германа Оскаровича Грефа.

Opportunity Network позволяет банку это сделать без каких-либо дополнительных затрат. Банк-партнер, пригласивший своего клиента подключиться к нашей платформе, получит эксклюзивный доступ к бизнес-интересам своих клиентов и будет видеть, что они делают на платформе, какие сделки и контрагентов они ищут.

Возвращаясь к нашему примеру — банк, пригласивший лесопромышленников из Архангельской области на нашу платформу, увидит, что они хотят продавать доски в Швецию. Что это дает банку? С одной стороны, возможность подготовиться, так как возможную сделку придется сопровождать банковскими транзакциями, а, с другой стороны, возможность сделать какое-то индивидуальное продуктовое предложение для этого клиента,— например, дать ему более интересный курс по обмену шведской кроны или предложить гарантию. Много чего можно сделать, если вовремя понимать исходные предпосылки.

— И это поможет банку предлагать клиенту какие-то новые продукты точечно. в тот момент, когда они нужны?

— Да. Если банк видит, что клиент ищет деньги на покупку нового оборудования, то он может предложить кредит. Или порекомендовать какой-либо механизм господдержки, чтобы ускорить или облегчить сделку. Скажем так, у банка появится понимание и возможность своевременно подготовить нужные клиенту продукты. Сотрудник банка получит возможность выстроить с клиентом общение по существу, перейти от разговоров о стоимости услуг, к беседам о развитии бизнеса. Мы встречались с клиентскими менеджерами Caixa Bank, это наш партнер в Испании, и самый интересный фидбэк был следующий: «Ваш продукт дал мне доступ к СЕО!»

— Это поможет банкам увеличить продуктовый ряд?

— Возможно, но не сразу. Это точно позволит банкам углубить свои отношения с клиентами. Сотрудники банка будут лучше понимать, как их клиенты видят возможное развитие своего бизнеса. И не стоит забывать о конкуренции — у многих компаний, особенно у крупных и тех, кто занимается экспортом, счета открыты в нескольких банках.

— А другой банк может привести этого же клиента к вам? Вы же сами говорите, что у крупных клиентов счета есть не в одном банке? Не будет ли жесткой конкуренции банков за одного экспортно ориентированного игрока?

— Отношения, выстраиваемые на нашей платформе, эксклюзивные. Банк, который пригласил клиента, будет единственным, кто видит, что это делает этот клиент. Мы гарантируем это, идентифицируя компанию по ее ИНН. Если один раз этот ИНН был отнесен к этому банку, он так и остается единственным окном для клиента в систему, пока тот не уйдет из этого банка вообще. И до тех пор, пока клиент остается клиентом этого банка, только этот банк будет видеть активность клиента на платформе.

ВЭД — это далеко не единственный вид деятельности на нашей платформе. Просто сейчас мы понимаем, что ВЭД наиболее привлекательна для российских банков и для клиентов, а наша платформа идеально для этого подходит. В то же время на платформе достаточно много бизнес-интересов, связанных с инвестициями, покупкой и продажей бизнесов, операциями с недвижимостью. Мы начинали как платформа для управляющих состоянием богатых семей, и сейчас многие из них активно ищут инвестиционные возможности за пределами своих традиционных рынков.

— А есть какие-то формальные требования к размеру бизнеса?

— Нет, формальных требований нет. Но мы исходим из того, что участники платформы должны быть в состоянии заключать сделки свыше $1 млн. Об этом мы говорим с нашими банками-партнерами, когда они выбирают, кого из своих клиентов им следует пригласить в Opportunity Network.

— А зарабатывает средства платформа на чем?

— На подписке. Мы абсолютно не вовлечены ни в какие транзакции. Наша платформа — это простое и надежное решение. При этом работа с нашей платформой экономит огромное количество времени и душевных сил, поскольку позволяют значительно повысить уровень доверия к потенциальному контрагенту.

— Звучит разумно! Хочу пожелать вам удачи. И, может быть, несколько слов в заключение?

— Спасибо! Я уверен, что уже в самое ближайшее время российские банкиры оценят потенциал нашей платформы Opportunity Network и станут нашими партнерами. Мы открыты для сотрудничества со всеми. Хорошие сделки случаются, когда хорошие люди находят друг друга,— это наш девиз!