Рынок маркетплейсов после атак: как перестраиваются логистика, поддержка и бизнес-модели селлеров? - «Финансы»

Спустя два месяца после атак на склады Wildberries и последовавшего удара по Ozon рынок электронной торговли, в том числе на территории Сибири, переживает масштабную трансформацию. Склады уничтожены, логистические цепочки перестроены, тысячи селлеров столкнулись с разного рода вызовами. Эксперты оценивают динамику как положительную, но за этой оценкой стоит сложная картина, в которой каждая категория участников переживает кризис по-своему. 

«Континент Сибирь» поговорил с экспертами рынка, чтобы выяснить, как за этот период изменилась ситуация: какие новые проблемы появились, и что думают селлеры о дальнейшей судьбе своего бизнеса. Как констатирует директор бренда профессиональной косметики ELLEVELLE Юлия Ким, которая работает с маркетплейсами уже несколько лет, атака и потеря складов Wildberries — внешний фактор, который не могли заранее предусмотреть ни селлеры, ни сама площадка. «Значительная часть продавцов стала переходить на систему работы со своего склада — FBS. Те, у кого собственных складов нет, начали подключать FBS через фулфилмент-центры в основных городах», — рассказала в разговоре с редакцией селлер.

FBO (FBW), FBS и DBS — это три основные модели работы селлера с маркетплейсами, которые определяют, кто отвечает за хранение товара, сборку заказов, доставку и обработку возвратов. Выбор модели напрямую влияет на операционную нагрузку, скорость доставки, контроль над процессами и финансовые показатели.

FBO (Fulfillment by Operator) — продажа со склада маркетплейса

FBS (Fulfillment by Seller) — продажа со склада продавца

DBS (Delivery by Seller) — доставка силами продавца

По ее оценке, логистика замедлилась, а количество возвратов у продавцов выросло в 2–3 раза. Во многом это связано с увеличением сроков доставки и, как следствие, ростом числа отказов со стороны покупателей, которые не готовы долго ждать заказ. Одновременно выросла стоимость логистики.

Многие селлеры ожидали снижения комиссий маркетплейса — эта проблема существовала задолго до пожаров, однако площадка этого не сделала, что затруднило возможность заложить ущерб от пожаров в юнит-экономику. «На маркетплейсе торгуют и поставщики из СНГ и Китая, для которых условия не изменились и которые продолжали демпинговать. Соответственно, быстро поднять цены, чтобы покрыть хотя бы часть ущерба, было сложно. Более того, Wildberries для снижения нагрузки на логистику временно убрал или сильно сократил свою скидку (СПП) на товары. Чтобы распродать уцелевшие остатки, селлерам пришлось дополнительно снижать цены — маржинальность падала практически до нуля, лишь бы забрать деньги, пока товар не сгорел. Сейчас логистические цепочки перестроены, СПП вернулось, и примерно за последний месяц появилась возможность восстанавливать ценовую политику и маржинальность», — пояснила «Континенту Сибирь» член новосибирского отделения общероссийской общественной организации «ОПОРА РОССИИ», эксперт по маркетплейсам Евгения Баранова.

Однако, по её словам, чтобы стимулировать быстрые отгрузки, Wildberries ввёл систему скидок на комиссию: отгрузка до 13 часов — скидка 5%, до 42 часов — 3,5% от базовой комиссии. За слишком долгую сборку предусмотрены штрафы.

Также среди нововведений Wildberries, анонсированных платформой — партнерские пункты приема (ППТ) для обработки товаров продавцов, которые уже начали работать в Центральном, Южном и Сибирском федеральных округах. Если продавец работает по модели продаж FBW, то ППТ принимает его товары для дальнейшей отправки на логистические объекты компании. А если выбрана модель FBS, то ППТ становится промежуточным пунктом: продавец привозит туда товар, а уже оттуда он отправляется напрямую к клиенту в пункт выдачи заказов. Также пункты приема товаров используются для временного хранения возвратов продавцов. Помимо этого, Wildberries расширила свою логистическую инфраструктуру за счет запуска программы по открытию партнерских фулфилмент-центров (ПФЦ) — они выступают как промежуточные пункты для отгрузки, позволяя продавцам сдавать товары ближе к месту хранения или производства, что сокращает общее логистическое «плечо» доставки до покупателя.

Среди финансовых мер поддержки, перечисленных Евгенией Барановой: WB Банк отменил плату за обслуживание расчётного счёта и комиссии за рублёвые переводы по РФ. Также банк предлагал льготные кредиты, но преимущественно в индивидуальном формате для отдельных селлеров (персональные рассылки). Сам Wildberries выплатил три транша финансовой поддержки, однако они касались в основном микро- и малого бизнеса. Крупные селлеры финансовых выплат в чистом виде не получили. Размер выплат был минимальным и не покрыл ущерб от потерянных товаров. Первая выплата пришла в течение 2-х недель после первого пожара в Электростали, вторая — позже, третья была анонсирована с 1 октября, но на момент публикации ещё не производилась.

Кто покроет новосибирцам убытки от атак на Wildberries?

В пресс-службе группы «РВБ» (Wildberries & Russ) сообщали, что общее количество партнеров, которые получат выплаты, составит более 200 тысяч продавцов, что позволит охватить всех пострадавших представителей МСП. «Эти добровольные выплаты станут самыми массовыми с момента атак на логистические объекты компании. Указанные меры поддержки со стороны компании стали возможны в том числе благодаря принятым решениям государства. В дни проведения выплат партнёры, которым будет оказана поддержка, получат персональные уведомления на портале продавца», — говорится в сообщении.

Помимо этого, в Новосибирской области Фонд микрофинансирования субъектов МСП предлагал микрозаймы от 30 000 до 5 млн рублей на срок до 36 месяцев со ставкой от 7,5 до 14% годовых в зависимости от условий и залогового обеспечения. Также предлагалось рефинансирование кредитов. Однако Евгения Баранова на своей практике не встречала ни одного предпринимателя, который воспользовался бы этим предложением.

Федеральные меры в основном свелись к налоговому регулированию: предприниматели, пострадавшие от атак беспилотников на объекты группы «РВБ», согласно утверждению властей, получат право на отсрочку по уплате ряда налогов и страховых взносов, а также приостановление проверок. В конце августа Wildberries автоматически передала в ФНС данные о пострадавших товарах и ущербе, а в личные кабинеты селлеров добавил справки с перечнем сгоревшего товара.

Для пострадавших селлеров устанавливается право на продление на 12 месяцев уплаты:

• НДС (за исключением уплачиваемого при ввозе товаров в Россию),

• налога на прибыль,

• налога при применении УСН и АУСН,

• страховых взносов и авансовых платежей по этим налогам, подлежащим уплате в августе 2026 года – июле 2027 года, с последующей рассрочкой их уплаты в течение года равными долями.

Кроме того, для пострадавших предпринимателей до конца года приостанавливаются налоговые проверки и проверки правильности исчисления и уплаты страховых взносов. Также на 6 месяцев продлеваются предельные сроки направления требований об уплате задолженности и вынесения решений о взыскании задолженности.

«В нашем случае поддержка пока выразилась только в начислении средств на рекламный кабинет — прямых денежных компенсаций мы не получали. При этом площадка обещает возобновить компенсационные выплаты с октября. Мы их, конечно, ждем, но финансовое планирование компании на этих средствах не строим. Будут — хорошо, но бизнес должен работать независимо от их получения. Также были анонсированы сниженные кредитные ставки, однако на текущую дату таких кредитных продуктов мы пока не увидели. Запрос в банк оставили, чтобы воспользоваться программой, если она станет доступна. По информации банка, ее запуск ожидается после 18 сентября», — пояснила «Континенту Сибирь» Юлия Ким.

Еще одна проблема, с которой столкнулись селлеры — это изменения в графике текущих выплат, которые не были официально анонсированы площадкой. «В течение двух недель мы наблюдали задержки. На прошлой неделе платежи поступили в срок. Если и на этой неделе ситуация останется стабильной, это будет хорошим сигналом. При этом мы понимаем, что с 24 июля площадка остановила возможность досрочного вывода средств. Это затронуло многих продавцов: фактически примерно на три недели привычный денежный поток оказался нарушен. Для части бизнеса такая ситуация привела к кассовым разрывам», — подчеркнула селлер.

Тем временем, по оценке президента Ассоциации представителей электронной торговли (АПЭТ) Алексея Москаленко, ситуация на Wildberries стабилизируется, а динамика оценивается как положительная: задержки выплат сохраняются, но сроки сокращаются. «Важно, что площадка находится в диалоге с селлерами и ежедневно работает над восстановлением процессов. Мы понимаем и обеспокоенность предпринимателей, особенно тех, кто столкнулся с кассовыми разрывами. Но нужно учитывать масштаб произошедшего: после атак пришлось фактически перестраивать часть логистического контура и адаптировать процессы под новые условия. Для бизнеса это тоже важный сигнал. Риски, которые раньше казались скорее теоретическими, сегодня нужно учитывать в финансовой модели, логистике и управлении товарными запасами», — пояснил «Континенту Сибирь» Алексей Москаленко. При этом многие селлеры сейчас задумались о диверсификации: небольших отраслевых платформах, региональных решениях, нишевых площадках. Этот вызов, по словам эксперта, стал драйвером пересмотра рисков и декомпозиции бизнес-моделей.

«Мы продолжаем работать с маркетплейсами и не планируем отказываться от этого канала. При этом последние два года мы последовательно усиливаем направление офлайн-дистрибуции. Наша задача — диверсифицировать продажи и постепенно довести долю маркетплейсов примерно до 50%, чтобы бизнес не находился в критической зависимости от одного канала. Сегодня покупатель привык к маркетплейсам: к скорости и удобству доставки, понятному интерфейсу, широкому ассортименту и, что немаловажно, конкурентной цене. Перевод значительной части покупателей на собственный интернет-магазин зачастую экономически непрост: собственный сайт означает и собственную организацию логистики, стоимость которой в этом году существенно выросла. Поэтому сценария, при котором рынок резко развернется на 90 градусов и покупатели массово уйдут с маркетплейсов, мы пока не видим», — заключила Юлия Ким.

Что не так с маркетплейсами и почему государству стоит обратить на них пристальное внимание? Авторская колонка Бориса Каца

Ряд селлеров при этом рассматривает такие меры, как переход с FBW на FBS или миграцию на другие площадки: OZON, Lamoda, Авито. «Выйти на OZON смогли не все: суммарная комиссия (комиссия + логистика) там выше, чем на Wildberries, и в низкомаржинальных нишах юнит-экономика не выдерживает. Такие селлеры либо уходили с маркетплейсов, либо перестраивались на FBS», — добавила Евгения Баранова.

В целом, последствия атаки на OZON оказались менее масштабными по сравнению с инцидентами на Wildberries — в том числе потому, что маркетплейс подвергся нападению позднее. К этому моменту рынок уже осознавал характер угрозы, поэтому площадки имели больше возможностей для подготовки к подобным сценариям. При этом для отдельных предпринимателей, которые лишились товара, ситуация остаётся крайне серьёзной — для них масштаб последствий не становится меньше. Сейчас OZON активно адаптирует внутренние процессы и пересматривает логистические схемы.

К актуальным вопросам также можно также отнести развитие страховых механизмов. Алексей Москаленко пояснил, что после атак на инфраструктуру Wildberries вопрос страхования товаров стал гораздо актуальнее для всего рынка. По пострадавшим товарам на OZON уже начались первые страховые выплаты. У Wildberries, добавила Евгения Баранова, существует две схемы страховки. Страхование товаров на ПФЦ: 0,01% в день от стоимости хранящихся товаров. Страхование заказов: стоимость варьируется по категориям, в среднем от 2 до 6%, в частности в категориях одежды и обуви.

«После произошедшего стоимость страхования может измениться, и это естественно: страховщики тоже пересчитывают риски и объем потенциальных выплат. Но здесь важно не сводить весь разговор только к стоимости страховки. У селлера есть разные модели работы: их можно комбинировать, распределяя риски между разными логистическими схемами. Если значительный объем товара находится на FBO, мы в АПЭТ рекомендуем отдельно считать риск его потери и стоимость страхования. Но универсального решения здесь нет. Предпринимателю нужно сравнивать экономику целиком: сколько стоит страхование при FBO, сколько будет стоить переход части объема на FBS, как изменятся логистика, оборачиваемость и маржинальность. После последних событий управление такими рисками перестает быть факультативной задачей. Это становится частью нормальной экономики селлера», — подчеркнул Алексей Москаленко.

Напомним, что некоторые собеседники «Континента Сибирь» рассматривают ситуацию, в которой оказались маркетплейсы, в контексте президентского указа от 24 августа 2026 года, разрешающего государству без суда брать под временное управление любые частные компании. Возможная реализация такого сценария, как полагают отдельные представители сибирского бизнеса, способна защитить крупных игроков сферы электронной торговли в случае рисков банкротства.