«Плана захвата рынка любой ценой у нас нет» - «Интервью»

— По большому счету нет. «Интач» остается компанией преимущественно прямого автострахования и связанных продуктов. Но есть небольшие уточнения: с нашей точки зрения, «Интач» несколько расфокусировалась в области прямого страхования. Поэтому с марта 2016 года мы оптимизировали инструменты нашего продвижения. Мы видели по итогам прошлого года, что развитие замедлилось. Безусловно, одним из факторов было то, что рынок авто испытывал серьезные сложности. Но в то же время мы поняли, что применявшаяся на тот момент модель продвижения неоптимальна.

— А что именно не нравилось?

— К сожалению, на начало 2016 года результат в плане новых контактов и новых страхователей был далек от наших ожиданий. Весной мы провели анализ и оптимизацию всех внутренних процессов и способов продвижения. По итогам проведенной работы мы уже видим улучшения, в целом и дальше будем развивать моторные продукты. Например, в партнерстве с немецкой компанией готовим продукт продленной гарантии.

— Автострахование на рынке традиционно считается убыточным. Вас не пугают эти риски?

— Рынок автострахования непростой, но емкий и динамичный. Мы не боимся сложных задач, когда видим перспективу. А в развитии рынка каско мы перспективу, безусловно, видим.

— В первом полугодии у «Интач» почти на четверть упали сборы по основному виду страхования — каско. Это сокращение сильнее, чем на рынке в целом (7,4%). Это результат оптимизации?

— В принципе, весь рынок каско слегка просел, мы не были удивлены. Как я уже говорил, на начало этого года пришлась некоторая внутренняя работа, которая всегда приводит к снижению внешней активности. Поэтому все это было ожидаемо. По результатам третьего квартала мы выходим по крайней мере на показатели прошлого года.

— ЦБ в недавнем обзоре предположил, что пик отказа от каско, который пришелся на прошлый год, уже пройден. Вы это замечаете на своей практике?

— Мы часто слышим, что некие пики и «дно» давно пройдены. Но я бы сказал, что это не пики и не «дно», а осознание новой реальности. Оно приходит к людям, скорее, в этом году. Когда в 2014-м курс евро поднимался до 100 рублей, это был шок, но кратковременный. И отношение было такое, что еще полгода-год — и все войдет в норму. В 2015 году ожиданий того, что это быстро исправится, стало поменьше. Но в 2015 году выросли тарифы по ОСАГО, и это создало ощущение неизбежности повышения везде. 2016 год уже был очищен от таких потрясений: курс достаточно стабильный, понятно, что ситуация в экономике в ближайшее время не сильно изменится.

Население, и это видно по поведению на потребительском рынке, стало гораздо внимательнее считать деньги. Это новая реальность, когда компании и люди повышают эффективность. Значит, должны появляться продукты, приносящие больше потребительской ценности на единицу вложенных средств — оптимизированные, легкие и понятные. Поначалу может быть проседание по сборам, но оно нас не пугает. Как будет дальше вести себя рынок — посмотрим. Какого-то ракетообразного роста мы не ждем, но долю рынка будем наращивать.

— Какой доли по каско вы хотите достичь?

— Плана захвата рынка любой ценой у нас нет. Есть примеры компаний, которые очень быстро наращивали портфель и очень быстро сдувались. А некоторые быстро не сдувались, но долгие годы не знали, что с этим портфелем сделать. Потому что портфель каско — притом что это годичные договоры — довольно непростой в управлении. Его легко загнать в сложное положение, которое непросто выправить. На рынке были достаточно крупные компании, у которых ситуация доходила до того, что они сами пытались закрыться. Какие-то компании отказывались от моторных видов. Когда появляется новый рынок, темпы его роста колоссальные. На рынках сложившихся, высококонкурентных видов, как авто сейчас, каких-то безумных увеличений доли без тектонических сдвигов достичь не получится.

— Банки.ру недавно делал рейтинг страховщиков каско, и у «Интач» было чуть ли не самое дешевое предложение на рынке, даже без франшизы. Это как раз ради наращивания доли?

— Это только в последнее время. Мы проанализировали наш портфель и пришли к выводу, что для некоторых клиентских групп наши тарифы были завышены. И для некоторых групп с учетом реалий рынка можно подвинуться по цене, что и было сделано. Мы нашли в себе силы пойти навстречу клиентам. В том числе за счет телематики и упрощенной системы урегулирования убытков.

Банки.ру составил рейтинг из топ-15 страховых компаний по каско по соотношению «цена — качество» за первое полугодие 2016 года. Рейтинг составлен исключительно по договорам каско с физическими лицами. Мы сравнили, как страховщики платят по страховым случаям, как строят общение с клиентами и какую просят за это цену.

— На финансовый результат снижение цены не влияет?

— Цену выставить можно какую угодно и ждать, что кто-нибудь купит. И купит один человек. А можно сделать цену пониже — и купят сто человек. В сумме финансовый результат, естественно, положительный.

— «Интач» числится среди немногих компаний, которые продают электронные полисы ОСАГО. И фактически вы их продаете?

— Абсолютно. Тем более со следующего года, когда е-ОСАГО станет обязательным, будет кампания по продвижению этой идеи, и количество пользователей возрастет.

— Сейчас ОСАГО для вас убыточный сегмент?

— Не самый прибыльный. Скажем так, на ОСАГО мы не много зарабатываем, но и не теряем. На следующий год, вполне возможно, ОСАГО некий отрицательный результат будет вносить. Поскольку фактически откроется рынок е-ОСАГО и доля региональных продаж возрастет — увеличится и число региональных покупателей в целом, и покупателей из регионов, которые условно называются токсичными. Думаю, все компании по итогам первого квартала будут всерьез анализировать положение, потому что это новая реальность для страховщиков. Раньше все было по-другому. Но жизнь меняется. Тем интереснее жить.

— А сейчас у вас, по статистике видно, ОСАГО немного выросло. Наращиваете долю, пока рынок не открылся?

— Это прошло органическим путем, мы к этому усилий не прикладывали. Поскольку сейчас нам это убытков не приносит, мы к этому нормально относимся. А дальше — просчитываем различные варианты, будем смотреть, как будет развиваться рынок.

— Весь рынок жалуется на автоюристов. Сильно ли вы от них страдаете и как вы с ними боретесь?

— Есть такая форма жизни. Но в нашем портфеле доля сомнительных убытков — 2—4%. Немного. Возможно, это связано с тем, что мы работаем с теми регионами, где это не очень развито. Потому что «автоюризм» является практикой именно некоторых регионов — не только в автостраховании, но и в страховании от несчастных случаев и болезней. В автостраховании это усугубляется тем, что для людей, кто этим занимается, это неплохой вид заработка за счет очень серьезных штрафов. Пока эти штрафы отменены не будут, наверное, ситуация существенным образом не улучшится. Переход на натуральное возмещение в какой-то степени притормозит тенденцию, но полностью проблему не решит. Автоюристы будут работать с сервисами.

Страховщики, говоря об убыточности ОСАГО, главной причиной традиционно называют автоюристов, которые взыскивают с компаний большие суммы в судах. Слово «автоюрист» все чаще сопровождается эпитетом «криминальный». Но очевидно, что это относится не ко всем. Какие бывают автоюристы и как они влияют на убыточность ОСАГО?

— А говорят, что в каско, где большая часть возмещения выплачивается ремонтом, судов практически нет.

— Совершенно точно. Это объясняется тем, сколько и каких людей страхуется по каско и сколько и каких людей страхуется по ОСАГО. Для человека каско — это сознательный выбор. Людей, которые покупают такого рода защиту, это само по себе определенным образом характеризует.

А большинство тех, кто покупает ОСАГО, но не покупает каско, делают это вынужденно. Независимо от того, как эти люди ездят, они хотят эти деньги вернуть. Так как считают, что деньги потрачены даром. Это создает спрос на услуги автоюристов.

С другой стороны, некоторые страховые компании, и это абсолютная правда, жестко вели себя по отношению к страхователям и вообще подталкивали их к поиску альтернативных вариантов решения вопросов, без обращения в страховую компанию. Объективно сложилась такая ситуация. Наверное, со временем это нормализуется, но без изменения судебной практики и темы со штрафами и с перекупкой прав радикальным образом сложно что-то сделать.

— А доверие как вернуть?

— Доверие потерять легко, вернуть сложно. Оно же сразу не формируется. Сразу можно изменить практику и регулирование. Законы можно ввести сразу, а потом ждать, когда сформируется доверие. И уже, может быть, потом добавлять страховщикам каких-то судебных возможностей в плане штрафов.

— В 2015 году «Интач» вышла на прибыль после нескольких лет убытков. В 2016 году продолжается эта тенденция?

— Да. За девять месяцев 2016 года чистая прибыль по РСБУ составила 241 миллион рублей — против 49 миллионов убытков за аналогичный период 2015 года и 47 миллионов рублей прибыли по РСБУ по итогам 2015 года.

Убытки в прошлые годы совсем не означают, что у «Интач» был неправильный бизнес. Страхование и прямая модель страхования в частности — это бизнес долгосрочный. Выход на прибыльность занимает много времени, практически для любого массового вида — будь то авто или страхование жизни, потому что стартовые затраты большие. Нужен офис, нужны системы и инфраструктура всех функций, коллектив сотрудников, вне зависимости от количества клиентов. Пока компания неизвестная и на новое имя никто не идет, нужны существенные вложения в раскрутку имени, в инфраструктуру. Затрат очень много. Но компания «Интач» период накопления убытков прошла.

— Как вы думаете, за какими новыми видами страхования будущее? Или на российском рынке так и будет преобладать ОСАГО?

— Думаю, не так далеко то время, когда бурными темпами будет расти индивидуальное добровольное медицинское страхование. Никуда нам от этого не деться. Как для потребителя для меня это не очень хорошо. Как для провайдера, наверное, неплохо.

— ДМС будет расти из-за того, что люди недовольны ОМС?

— Из-за того, что на обязательное медицинское страхование не хватает денег. Ни в одной стране государство бесплатно, за свой счет и за счет налогов не покрывает всех медуслуг. Все программы ОМС в разной степени усеченные. Поэтому как минимум должно быть разделение: что-то будет покрываться за счет госпрограмм, а что-то люди будут финансировать сами. Весь мир так живет.

— Как думаете, это перспектива скольких лет?

— Не берусь гадать, но явно не десятилетий. Ситуация к этому подходит. По-хорошему надо было раньше это сделать. Ничего, сделаем позже. Зато быстрее.

Беседовала Елена ПЕТЕШОВА,