«Мы изначально включили в страховое покрытие хулиганские действия» - «Интервью»

Федор Воронин
операционный директор компании «Тинькофф Онлайн Страхование»

Компания «Тинькофф Онлайн Страхование» начала онлайн-продажи полисов каско и ОСАГО в четырех регионах России. Между тем крупные страховщики, наоборот, сокращают «автопортфель» из-за высокой убыточности. Чем страховую компанию Олега Тинькова заинтересовал убыточный бизнес, порталу Банки.ру рассказал операционный директор «Тинькофф Онлайн Страхования» Федор ВОРОНИН.

– Перед тем как выйти на открытый рынок с услугами автострахования (ОСАГО и каско), вы анализировали ситуацию по этим продуктам у действующих игроков? Не напугала ли она вас?

– Не секрет, что сейчас на рынке автострахования оптимисты говорят о продолжающемся кризисе, а пессимисты – о том, что кризис только нарастает. Действительно, на рынке сложилась непростая ситуация, и связана она с медленной реакцией на изменение тарифов и решением Верховного суда, полтора года назад распространившего действие закона «О защите прав потребителей» на все виды имущественного и личного страхования. Поэтому сейчас на рынке кризис. Но момент, когда все действующие игроки страдают, – самый удачный для входа на рынок.

– То есть вам автострахование также видится убыточным?

– В целом по рынку продукт убыточный, но есть компании, у кого он прибыльный. В целом по рынку мы лучше многих игроков.

– Тогда зачем Олегу Тинькову, который любит быстроокупаемый и высокодоходный бизнес, понадобилось убыточное автострахование?

– Поймите, есть компании, которые «делают» рынок. Например, то же розничное кредитование у всех банков в минусе, и только у некоторых, например у нас (ТКС Банка. – Прим. ред.), — стабильно в плюсе. Кроме того, на рынке прямого страхования, как правило, можно ожидать достаточно резкого взлета примерно через пять лет после выхода на рынок. Нельзя сказать, что прямое страхование «взлетит» уже в следующем году, но в том, что его доля будет существенно увеличиваться, сомнений нет. К тому же запуск продуктов по автострахованию – это большое количество новых клиентов для нашей группы. Потому что если посмотреть на рынок страхования, клиенты в России, к сожалению, в первую очередь думают об автомобиле, затем о собственной недвижимости и только после этого о собственной жизни. В других странах все наоборот. Поэтому наш шаг – это мощный вход на рынок автострахования с последующим ростом.

– Как скоро вы планируете выйти на чистую прибыль по автострахованию?

– Все очень сильно зависит от темпов роста прямого канала продаж. К сожалению, сейчас никто предсказать не может: будет он расти в полтора раза, в два раза или в три. Но мы уверены в том, что он будет расти. К тому же не забывайте, что сегодняшний кризис спровоцирован несколькими событиями. Если бы не вышеупомянутое решение Верховного суда, сейчас рынок автострахования был бы в прибыли. То есть произошел одномоментный мощный удар, и сейчас все страховщики приходят в себя от шока. Когда все стабилизируется, рынок опять будет расти. Будет ли еще один удар и как быстро рынок выйдет из шока, этого никто предсказать не может. Поэтому ваш вопрос – это то же самое, как спросить: «Какая будет цена на нефть через пару лет?».

– Чем подкреплена ваша уверенность, что рынок прямого страхования определенно будет развиваться?

– Ну, во-первых, есть опыт развития прямого страхования в других странах. Причем как успешный опыт, так и менее успешный. Во-вторых, прямые страховщики во всем мире эффективны благодаря качественному обслуживанию, а также за счет хорошего привлечения и удержания клиентов.

– Какую долю на рынке автострахования вы планируете занять?

– Пока об этом говорить преждевременно.

– Кто ваши главные конкуренты?

– Сейчас на рынке это компания Intouch, «Ренессанс Страхование». В наших ближайших планах обогнать Intouch.

– Первым вашим клиентом по ОСАГО и каско, наверное, стал сам Олег Тиньков?

– Нет, первым клиентом, оформившим полис, был сотрудник банка.

– Как я понимаю, продавать полисы ОСАГО и каско вы начали 19 ноября. Насколько активно идут продажи?

– Нет, 19 ноября мы просто официально об этом объявили, а продавать полисы начали еще в сентябре. Почти два месяца у нас ушло на тестовые продажи. Началось все с сотрудников группы, дальше начали продавать уже чуть шире, но очень аккуратно, отлаживая внутренние процессы.

– И все-таки хорошо ли идут продажи?

– Мы говорим о нескольких сотнях полисов – это каско и ОСАГО вместе. Это количество проданных полисов за две с половиной недели, с тех пор как мы вышли на открытый рынок. Если считать с сентября, то в среднем это один-два полиса в день. Сейчас мы выходим на объем в десятки, сотни полисов в день.

– Кого вы видите в качестве основных клиентов – клиентов ТКС Банка или людей «с улицы»? По какому принципу формируются тарифы?

– Мы хотим видеть и тех и других. В текущем портфеле у нас больше клиентов с открытого рынка, чем банковских. Источником формирования тарифов для нас является рынок. Тарифы для клиентов банка и для внешних клиентов у нас будут одинаковыми.

– То есть, например, по ОСАГО вы, как и другие лидеры страхового рынка, будете придерживаться верхней границы?

– Нет, по ОСАГО мы используем нижнюю границу тарифного коридора по тем сегментам, которые нам интересны.

– В чем ваши преимущества перед другими участниками рынка?

– У нас их несколько. Есть преимущества продуктовые, а есть технологические. Если говорить о технологических, мы являемся прямой компанией, не имеющей офисов. С одной стороны, это минус: нет места, куда клиент может подойти, пощупать стену. С другой стороны, клиенту обычной страховой компании нужно ехать в офис по любому поводу, а клиенту прямой страховой компании достаточно позвонить. Не нужно тратить два часа на пробки, чтобы доехать до офиса. Второе преимущество – хорошее качественное обслуживание. Если говорить о наших продуктах, на рынке нет аналогов с ежемесячными полисами каско, особенно на подержанные автомобили. Для многих полное каско за сотню тысяч рублей может быть достаточно дорогим вложением: например, может, кто-то хочет продать машину через полгода. Ежемесячный полис можно регулярно продлевать, клиенту это очень удобно. Другие страховые компании технологически этого не могут сделать. По крайней мере никто, кроме нас, этого еще не сделал.

С продуктовой точки зрения мы постарались учесть весь опыт, который был накоплен до нас. Мы изначально включили в страховое покрытие такие вещи, как повреждения стекол и фар, хулиганские действия, и не требуем какие-то справки от нашего клиента. Это мелочи, которые вызывают большое раздражение у клиентов и поощряют бытовую коррупцию, – где брать справку, если ты утром вышел во двор и обнаружил царапину на машине? С другой стороны, мы дали клиенту максимальное количество опций. Например, можно застраховаться только от угона или взять какую-то очень специализированную опцию: например, использование автомобиля только на территории Московской области или страхование собаки в машине. И тут снова наши месячные полисы дают дополнительные плюсы – клиент может подключать/отключать интересную ему услугу на какой-то сезон или на месяц. Это совсем иная ситуация – раньше ты на год фиксировал что-то и не мог поменять, а сейчас звони нам хоть каждый месяц и настраивай каско под себя.

– А в части урегулирования убытков в чем ваши преимущества?

– Аналогичный подход: не клиент едет к нам, а мы к клиенту. В обычной страховой компании тебе надо приехать в офис урегулирования убытков, просидеть там в очереди, пообщаться со специалистом, потом ждать, когда выйдет специально обученный человек. Безусловно, многие страховщики стараются уйти от этого, но все-таки большинство убытков на российском рынке идет именно таким путем. Как все происходит у нас? Нам звонит клиент, мы выясняем, что случилось. По самому пессимистичному сценарию к клиенту выезжает эксперт (либо домой, либо в офис – куда удобнее клиенту) и осматривает машину. При оптимистичном сценарии мы просто говорим клиенту, на какую станцию ему необходимо подъехать, чтобы там отремонтировали машину. То есть даже в самом пессимистичном случае у нас схема урегулирования намного удобнее, чем в среднем по рынку.

– Почему вы начали продажу полисов ОСАГО и каско с Москвы, Московской области, Санкт-Петербурга и Ленинградской области? В этих регионах наиболее благоприятная ситуация с точки зрения убыточности?

– Во-первых, Москва и Санкт- Петербург – это уже примерно половина всего рынка каско. Далее, именно в этих городах более распространены дистанционные каналы продаж, я имею в виду не только страхование. Люди более лояльны к использованию Интернета: что-то заказать в интернет-магазине, чтобы потом товар привезли. Согласитесь, такая ситуация более типична для столичных регионов. Во-вторых, действительно, в этих регионах лучше ситуация с убыточностью и судами. Видимо, в Москве и Санкт-Петербурге есть больше инструментов для заработка, и люди вместо того, чтобы взять три копейки со страховщика через так называемых «автоюристов», которые пользуются лакунами в законодательстве, не тратят время и нормально зарабатывают деньги. К тому же логистику намного проще организовать, если у вас две точки, а не 20. Но Москва и Санкт-Петербург – это только начало. Дальше будем расширять географию продаж.

– За счет каких регионов?

– В 2015 году следующим городом определенно будет какой-нибудь миллионник вроде Новосибирска, Екатеринбурга, Нижнего Новгорода и так далее. Вполне возможно, не один.

– А сегмент каких автомобилей вам наиболее интересен?

– Нам интересно все. Мы народная компания. Я бы даже сказал, с точки зрения управления рисками нам больше интересен массовый сегмент, поскольку лучше застраховать десять машин марки Ford, чем один Bentley. Сейчас на рынке сложилась такая ситуация, когда страховщики выставляют на некоторые сегменты де-факто запретительные тарифы, повышая их до 50%. Фактически такие компании непрямым текстом говорят, что не хотят страховать тот или иной сегмент машин. Мы же застрахуем все машины до десяти лет.

– В последнее время на рынке каско заметно прослеживается тенденция к страхованию машин с использованием телематических систем. Вы планируете у себя внедрять эту технологию?

– Да, мы будем ее запускать точно. В этом вопросе у нас есть несколько решений. Но в этом смысле опять-таки наш ежемесячный полис каско – то, что всех телематиков сводит с ума. Потому что это позволяет клиенту видеть эффект сразу, а не год спустя.

– Вас устраивают те базовые тарифы по ОСАГО, которые в октябре утвердил Центробанк?

-- Концепция, когда государство может устанавливать тариф, на этапе запуска ОСАГО 11 лет назад была единственно правильной. Но сейчас, на мой взгляд, надо идти быстрее. Банк России уже сделал первый шаг, установив тарифный коридор. Но я считаю, что надо либерализовать тарифы. Рынок сам решит и сделает намного лучше и правильнее, чем это может сделать государство. Либерализация тарифов снимет большое количество проблем, которые остаются на рынке ОСАГО. Но движение ЦБ правильное, сейчас идет процесс по запуску полностью электронного ОСАГО – это то, чего мы очень ждем, и даже участвуем в этом процессе в рамках Российского союза автостраховщиков. По-моему, возить с собой зеленую бумажку с металлической полосой – это ХIХ век. Мы также очень приветствуем и ждем запуска единого бюро страховых историй – это сделает страхование более цивилизованным, технологичным и доступным клиентам.

Беседовал Данис ЮМАБАЕВ,