Мал золотник: зачем госбанкам клиенты из мелкого бизнеса - «Финансы и Банки»

Как стало известно Банки.ру, Банк Москвы пересматривает стратегию по работе с малым бизнесом. Кредитная организация планирует к концу 2017 года удвоить свою клиентскую базу, сделав упор на трансакционные продукты. Банки.ру решил выяснить, зачем крупным банкам вдруг понадобились клиенты из малого бизнеса.

«Самые доходные клиенты»

Банк Москвы, который в мае 2016 года будет присоединен к ВТБ, пересматривает свою стратегию работы с малым бизнесом и планирует до конца 2017 года удвоить свою клиентскую базу в данном сегменте, рассказал Банки.ру директор департамента малого бизнеса Банка Москвы Максим Лукьянович. «Перед нами стоят амбициозные цели по наращиванию клиентской базы — за 2016—2017 годы поставлена задача удвоить базу активных клиентов малого бизнеса», — сообщил Лукьянович. На текущий момент общее количество клиентов малого бизнеса в Банке Москвы — порядка 100 тыс. организаций, из которых активными являются чуть более 50 тыс. В планах кредитной организации увеличить клиентскую базу на конец 2017 года до не менее 100 тыс. активных клиентов.

Для этого банк, в частности, внедряет новую модель продаж, которая предполагает введение клиентских менеджеров. Согласно первоначальному плану, к работе в ближайшее время должны приступить порядка 130 менеджеров по продажам и менеджеров счета. В качестве менеджеров будут привлекаться как сотрудники самого финансового учреждения, так и специалисты с рынка. «Задача менеджеров по продажам — адресно работать по привлечению в банк клиентов, которые пользуются только расчетными услугами. После того как клиент привлечен, ему необходимо обеспечить высокий уровень качества сервиса, и наши уже менеджеры счета закрепляются за данными клиентами и обеспечивают индивидуальный подход и персональный уровень сервиса», — рассказал Лукьянович.

Помимо персонального обслуживания, банк меняет традиционную продуктовую линейку. С января кредитная организация запустила новую линейку пакетов и так называемый конструктор — из нескольких блоков клиент подбирает услуги и продукты под свой бизнес. По словам Лукьяновича, помимо расчетных продуктов, также изменения коснутся дистанционных сервисов — интернет-банка и мобильного банка.

Что касается кредитования, банк не сворачивает займы компаниям, сообщил Лукьянович. «Мы сейчас создаем универсальную трансакционную модель малого бизнеса. В то же время мы остаемся кредитующим банком. Мы не только не сворачиваем кредитование, но в бизнес-плане на 2016 год предусмотрели рост порядка 14—15% по кредитному портфелю», — пояснил собеседник Банки.ру. К приоритетным отраслям при кредитовании финансовое учреждение относит производство и торговлю отечественными товарами (продукты питания, средства бытовой химии, личной гигиены), продукцией, направленной на импортозамещение, товарами и услугами на экспорт; оказание медицинских, бытовых и других услуг населению; сдачу недвижимости в аренду.

Беззалогового кредитования бизнеса в банке на сегодняшний день нет. «Мы закрыли программы беззалогового кредитования. Я думаю, это сделали все участники рынка, и в ближайшие два-три года вряд ли они будут возобновлены», — убежден директор департамента малого бизнеса Банка Москвы.

По его словам, более 85% клиентов малого бизнеса Банка Москвы имеют расчетно-кассовое обслуживание и не интересуются кредитами. При этом существует статистика, по которой доля доходов малого и среднего бизнеса банка по некредитным операциям составляет три четверти и больше. Таким образом, по мнению представителя Банка Москвы, это самые доходные клиенты в силу их огромного количества.

Увеличивать инвестиции для реализации стратегии банк не намерен, будет лишь их перераспределение. «Долгое время такие клиенты были не в фокусе крупных федеральных банков. Конкуренция, безусловно, растет, но мы абсолютно уверены, что это реалистично: растет спрос на обслуживание в надежном государственном банке, и часть клиентов из небольших региональных банков перетекает в государственные банки, понимая, что отзыва банковской лицензии здесь случиться не должно», — говорит Лукьянович.

Переход бизнеса в ВТБ, по его мнению, усиливает конкурентное преимущество банка. «Сегодня мы говорим, что мы восьмой банк по размеру активов, с мая наши клиенты становятся клиентами второго банка страны», — подчеркивает Лукьянович.

Смотрят-пересматривают

Банки давно озабочены изменением стратегии работы с малым бизнесом. В октябре 2015 года глава ВТБ Андрей Костин, выступая на форуме «ВТБ Капитала» «Россия зовет!», произнес ставшие знаменитыми слова: «Если сегодня малый и средний бизнес не востребован в стране, нет поля деятельности для них, то какой смысл их кредитовать? Будут невозвратные долги. Есть потребление, есть спрос — будут деньги, нет потребления и спроса — зачем дешевыми деньгами заливать экономику?» В ходе пресс-конференции он рассказал о рисках, которые несет кредитование малого и среднего бизнеса. Прежде всего, рост невозвратных кредитов. Сам ВТБ в начале 2014 года сократил прибыль в 40 раз из-за создания резервов по розничным кредитам, во многом по кредитам наличными малому бизнесу.

Опрошенные Банки.ру представители банков сообщили, что также корректируют свою работу с малым бизнесом и делают акценты на трансакционные продукты. Райффайзенбанк пересмотрел свою кредитную политику и в настоящее время ориентируется «на более надежных и качественных заемщиков», рассказал руководитель управления по работе с малым бизнесом и премиальными клиентами Райффайзенбанка Роман Зильбер. По его данным, несмотря на ужесточение кредитной политики, во втором полугодии 2015 года банк восстановил объемы кредитования в сегменте малого бизнеса.

«По нашим наблюдениям, в малом бизнесе, особенно в сегменте «микро», многие успешные компании не хотят кредитоваться и полностью рассчитывают на собственные силы, не хотят влезать в долги. В то время как клиенты с большой кредитной нагрузкой все чаще стараются получить кредит и обращаются с заявлением сразу в несколько банков», — говорит Зильбер. Он полагает, что умение отбирать качественных клиентов в существующих условиях является главным приоритетом для успешного построения бизнеса в данном сегменте. В отличие от Банка Москвы, в Райффайзенбанке есть программа беззалогового кредитования клиентов, которые имеют расчетный счет с оборотами в банке.

ВТБ 24 рассчитывает на прирост кредитного портфеля по малому бизнесу в 2016 году до 15%, на прирост клиентской базы — до 16,5%, сообщил вице-президент, заместитель директора департамента обслуживания клиентов малого бизнеса ВТБ 24 Спартак Солонин.

«Малый бизнес всегда имел и имеет потребность в кредитных средствах, поэтому кредиты являются одним из основных продуктов банка при построении модели работы с сегментом МСБ. Рост клиентской базы реален, и банк нацелен на это. Привлекательность этого сегмента обусловлена его гибкостью и мобильностью, которая позволяет малому бизнесу быстрее реагировать на рыночные изменения, а также высокой оборачиваемостью капитала и доходностью», — пояснил он. Увеличить клиентскую базу ВТБ 24 планирует и за счет развития пакетных предложений, расширения функционала системы дистанционного обслуживания, расширения перечня небанковских сервисов, проведения акций.

Альфа-Банк сообщил, что сохранит высокие темпы прироста по клиентской базе в 2016 году, но конкретных цифр в банке пока не называют. Главную ставку там делают на привлечение клиентов путем проведения бизнес-конференций и семинаров в регионах и Москве. «Конференций Клуба клиентов Альфа Банка и семинаров пройдет в полтора раза больше, чем в 2015 году, когда их посетили свыше 3,5 тысячи предпринимателей», — заявил руководитель блока массового бизнеса Альфа-Банка Денис Осин.

По словам руководителя департамента, исполнительного директора по малому и среднему бизнесу банка «Уралсиб» Константина Петрова, кредитная организация как универсальный банк заинтересована в работе с сегментом МСБ и будет предлагать широкий спектр продуктов, развивать онлайн-сервисы.

Промсвязьбанк в начале 2015 года замедлил кредитование малого бизнеса и занимался реструктуризацией существующей задолженности. Доля потенциальных клиентов программ в банке сократилась. Как сообщил вице-президент — управляющий директор по развитию малого бизнеса Промсвязьбанка Кирилл Тихонов, в 2015 году уровень кредитования этого сегмента в финансовом учреждении снизился на 40%. Банк не ожидает серьезного роста портфелей в 2016 году и сосредоточил свои усилия на удаленном обслуживании и снижении уровня просроченной задолженности.

Сегодня кредитование МСБ, как и другие банковские сегменты, переживает не лучшие времена, признает Тихонов. «Кредитные портфели банков начали сокращаться в 2014 году, падение продолжается до сих пор. Однако мы по-прежнему считаем этот бизнес привлекательным. Анализ текущих дефолтов позволяет нам корректировать действующие риск-правила и продолжать финансировать малый бизнес, повышая качество портфелей вновь выданных кредитов», — комментирует Тихонов. Он подчеркивает, что без кредитования невозможно построить успешный банковский бизнес на рынке МСБ, поэтому банки, в частности Промсвязьбанк, намерены зарабатывать во всех направлениях — как расчетном, так и кредитном.

Но кредитование остается якорным продуктом для финансового учреждения. «Возможность получить кредит в банке значительно влияет на фактор выбора банка и срок жизни клиента в нем. Малый и средний бизнес, выбирая банк для обслуживания, всегда рассчитывает на кредитную поддержку, если не прямо сейчас, то в ближайшей перспективе», — говорит Тихонов.

Он напоминает, что, по данным Индекса Опоры RSBI (ежеквартальное исследование самочувствия малого и среднего бизнеса Промсвязьбанка и «Опоры России». — Прим. ред.), в конце 2015 года лишь 12% опрошенных предпринимателей сегмента МСБ были готовы расширять бизнес за счет своей прибыли. Взять кредиты в IV квартале 2015 года смогли лишь 10% компаний МСБ, причем более половины из них испытывали сложности с их получением. При этом потребность в кредитах сохраняется на уровне более 20%.

Роста не ждите

Бизнес столкнулся с дефицитом банковских услуг. Даже те кредиты, которые предлагаются, для малого бизнеса продолжают оставаться недоступными, указывают аналитики. «Кредиты слишком дороги, так как сам банк включает в ставку по кредиту вероятные риски, сопряженные с экономической ситуацией в стране. Уже год малые предприятия предпочитают работать «на свои», в крайнем случае прибегают к региональным программам поддержки. За кредитами обращаются в последнюю очередь», — уверяет старший аналитик «Альпари» Анна Бодрова. По ее прогнозам, как минимум два следующих квартала ситуация останется статичной. При этом спрос на кредиты активизируется, когда сами банки начнут активно работать с подобными заемщиками, предлагая им лояльные и индивидуальные условия. «Оживление интереса малого бизнеса к кредитным продуктам и другим банковским услугам произойдет только в одном случае: если плата за пользование финансовыми средствами и прочими механизмами снизится вдвое», — полагает она.

В то же время малый и средний бизнес продолжит переходить на обслуживание в крупные банки, преимущественно с государственным участием. Этому способствует зачистка банковского сектора от средних и мелких банков, отмечает доцент кафедры банковского дела РЭУ им. Г. В. Плеханова Лазарь Бадалов. «Благодаря этому крупные банки имеют возможность даже в условиях кризиса наращивать клиентскую базу. Получается, что даже при снижении спроса на банковские услуги из-за кризиса в экономике крупные банки все равно увеличивают свои кредитные портфели и клиентскую базу», — указывает Бадалов. Впрочем, добавляет он, говорить о существенном притоке клиентов в кризис не приходится даже госбанкам.

Анна БРЫТКОВА,