Бином ипотеки: продаем вдвоем - «Финансы и Банки»
Бинбанк после ухода с рынка ипотеки в кризис 2009 года вновь начинает продавать этот продукт. Вернуться на ипотечный рынок кредитная организация решила через партнерскую схему продаж с банком «ДельтаКредит». Банки.ру разбирался в плюсах и минусах партнерских ипотечных схем.
С 6 августа Бинбанк запускает ипотечное кредитование в партнерстве с банком «ДельтаКредит». Эта агентская схема означает, что выданный кредит будет выдаваться сразу на баланс «ДельтаКредита». Бинбанк будет лишь привлекать клиентов.
Кредиты будут предоставляться на приобретение жилья на вторичном рынке. Ипотека оформляется на срок от пяти до 25 лет с минимальным первоначальным взносом в размере 15% от стоимости квартиры. Минимальная процентная ставка по кредиту – 13% годовых. Уровень ставки зависит от ряда параметров, среди которых категория клиента, способ подтверждения дохода, а также перечень страховых услуг, выбранных заемщиком.
Как рассказал директор департамента разработки розничных продуктов Бинбанка Антон Маслий, Бинбанк решил начать такое сотрудничество с «ДельтаКредитом» в рамках восстановления своих продаж ипотеки. «Бинбанк не занимался ипотекой с 2009 года, и, если мы сейчас начнем с агентской схемы с крупным ипотечным банком, это будет хорошей подготовкой наших специалистов. Мы решили вернуться к ипотеке, так как посмотрели на сегмент и поняли, что из всех кредитных продуктов этот понес наименьшие потери в объемах выдачи. Кроме того, ипотеке оказывает поддержку государство», — говорит Маслий.
Агентская схема была запущена для быстрого старта группы «Бинбанк» и в дальнейшем подразумевает переход на партнерскую программу, говорит вице-президент по работе с финансовыми институтами банка «ДельтаКредит» Никита Зубарев. Всего сейчас у «ДельтаКредита» подписаны соглашения с 75 банками и некредитными организациями по привлечению ипотечных клиентов.
В целом на рынке более распространена не агентская, а партнерская схема, когда «неипотечный» банк сам выдает кредит и рефинансирует его уже в ипотечный.Агентская схема переносит большую часть операционной работы на контрагента, ипотечный банк.
По словам вице-президента по работе с финансовыми институтами банка «ДельтаКредит» Никиты Зубарева, банк уже в течение десяти лет работает по партнерской программе, которая подразумевает финансирование кредита. «Мы даем возможность работать по нашим стандартам, предоставляем программное обеспечение, проводим андеррайтинг платеже-кредитоспособности заемщиков и андеррайтинг предмета залога, обучаем партнеров работать по нашим стандартам, а впоследствии участвуем в запуске и развитии ипотечного бизнеса партнера», — говорит Зубарев.
Не так давно, в мае 2015 года, привлекать клиентов для ипотечных банков начал банк «Тинькофф». Его партнерами стали «ДельтаКредит», Транскапиталбанк, Банк Жилищного Финансирования и «Интеркоммерц». Однако «Тинькофф» в этой схеме работает как аутсорсинговый менеджер. Схема выглядит так: клиенту достаточно обратиться в кол-центр Тинькофф Банка или заполнить унифицированную заявку на сайте. После чего Тинькофф Банк анализирует рынок с учетом пожеланий и возможностей клиента, подбирает для него самый подходящий вариант у банков-партнеров и согласует с ним параметры сделки. И уже затем клиент может заключать сделку с банком-партнером. Всю работу с оценщиками, страховщиками и банком-партнером «Тинькофф» берет на себя. При этом Тинькофф Банк не взимает с клиента комиссию за свои услуги и сервисы, а получает комиссию за приведенного клиента от банка-партнера, рассказывает руководитель по развитию ипотечного бизнеса банка «Тинькофф» Игорь Ларин.
Сейчас банк «Тинькофф» ведет переговоры с рядом крупнейших рыночных игроков для расширения пула своих партнеров, сказал Ларин.
Вообще, при партнерской схеме банк-партнер может размещать у себя на сайте предложение об ипотечных кредитах либо делать индивидуальные предложения существующим клиентам, рассказывает заместитель директора по банковским рейтингам RAEX («Эксперт РА») Михаил Доронкин. «В обязанности банка-партнера может входить консультирование заемщиков и сбор необходимых документов, а также дальнейшее информирование клиента о результатах рассмотрения его заявки. Решение о выдаче кредитов принимает непосредственно ипотечный банк. Банк-партнер работает с клиентом до момента подписания кредитного договора», — отмечает Доронкин.
Схема начинает распространяться по двум причинам. «С одной стороны, в период кризиса многие кредитные организации, в том числе работающие на ипотечном рынке, сократили число отделений, что снизило возможности привлечения новых клиентов. С другой стороны, на фоне падения процентных доходов банки активно ищут возможности нарастить прибыль, в том числе за счет комиссионных доходов. При этом многие розничные банки, не работающие с ипотекой, имеют широкую клиентскую базу, развитый интернет-банкинг, а также опыт кросс-продаж, в частности – страховых услуг. Таким образом ипотечным банкам такой канал дает возможность сэкономить на аренде офисов и зарплате, а неипотечным – нарастить непроцентные доходы и одновременно повысить лояльность клиентской базы», — объясняет выгоды взаимного сотрудничества Михаил Доронкин.
Безусловно, в подобной схеме работы есть и минусы. Так, банк, который занимается привлечением, не может самостоятельно принимать решения о возможной корректировке условий, поскольку должен четко соблюдать условия партнера, говорит начальник управления проведения и сопровождения ипотечных сделок Локо-Банка Ирина Милова.
Партнерские схемы — один из каналов продаж продукта, который позволяет привлекать разные категории граждан, отмечает первый заместитель председателя правления Банка Жилищного Финансирования Игорь Жигунов. «Партнерство с розничными банками дает охват сегмента более мелких потребителей. Они обычно берут кредиты под залог недвижимости в ипотечных банках. Второй блок агентских схем – это когда банк не готов выступать кредитором, однако имеет довольно крупных клиентов, готовых взять ипотеку», — поясняет Жигунов.
Что касается качества заемщиков, пришедших от партнеров, то, по словам Никиты Зубарева из банка «ДельтаКредит», партнерский канал продаж ничем не отличается от прямого, поскольку андеррайтинг проводится на базе банка-заказчика.
Партнерами по привлечению клиентов могут выступать не только банки, но и застройщики, риелторы, ипотечные брокеры, говорит начальник департамента ипотечного кредитования банка «Интеркоммерц» Татьяна Павлова. Через данный канал может проходить до 60—70% всех ипотечных сделок, отмечает Михаил Доронкин.
«Зачастую на крупных объектах с высоким уровнем спроса может присутствовать представитель банка-партнера – это упрощает и ускоряет процедуру получения ипотечного кредита в случае заинтересованности со стороны заемщиков», — заключает Доронкин.
Юлия ТИТОВА,
Смотрите также:
